18 апреля 2017 — 17:40

С октября 2016 года я с небольшой командой из четырёх человек занимаюсь продажей товаров собственного производства на Amazon в США. Сейчас мы реализуем один товар. В течение 2017 года планируем добавить еще три-четыре позиции. К концу года планируем выйти на оборот $500 тысяч в месяц.

В этой статье я кратко расскажу о возможностях торговли на Amazon, этапах запуска бизнеса и уроках, которые мы усвоили в процессе запуска.

 

Почему Amazon — это мощь

• Количество ежемесячных посещений Amazon, по данным Similarweb, составляет 1,6 млрд.
• Оборот всего Amazon в 2016 году — $136 млрд.
• У Amazon более 300 миллионов активных клиентов во всем мире.

За счёт огромного ассортимента, развитой логистики, быстрой доставки и отличного клиентского сервиса Amazon привлёк миллионы покупателей. В США многие пользователи, задумав приобрести товар, сначала ищут его на Amazon, а не в Google.

Для покупателей Amazon — безусловный бренд с отличным сервисом. Для продавцов — много «горячего» трафика.

Amazon FBA: как Amazon привлек 2 миллиона сторонних продавцов

Сегодня на Amazon работает более 2 млн сторонних продавцов, которые суммарно генерируют 40% продаж всего Amazon. 100 тысяч продавцов делают шестизначные обороты в год. Сторонние продавцы под своими брендами продают почти всё: от мелких мобильных аксессуаров до крупной бытовой электроники.

Вот некоторые примеры продуктов, которые продают сторонние продавцы на Amazon, и сколько они зарабатывают (на основе данных плагина Jungle Scout за конец марта 2017 года).

Что такое FBA

В 2006 году Amazon начал программу Fulfillment by Amazon (FBA). Она дает возможность сторонним продавцам, действующим на этом маркетплейсе, пользоваться инфраструктурой Amazon. За небольшую комиссию Amazon решает все вопросы с логистикой «под ключ»:

• Хранит ваши товары на своих складах.
• Самостоятельно доставляет ваши товары до клиентов.
• Работает с возвратами.

То есть в случае, если сторонний продавец решает воспользоваться программой Amazon, всё, что ему остаётся сделать — это:

• Произвести или закупить товар.
• Доставить товар на склад Amazon.
• Продвигать свой товар на Amazon и работать с клиентами.​

Такая программа существенно снизила барьер входа на рынок онлайн-торговли. Любой человек может начать продавать под собственными брендами электронику, тренажеры, продукты питания и так далее. И для этого не нужно иметь огромный штат или специальные лицензии.

Если ввести в поиск запрос «FBA success stories», то можно найти истории успеха о том, как один-два человека за несколько месяцев выходили на оборот в $50–100 тысяч в месяц на продаже товаров под собственными брендами. Многие из этих товаров продаются до сих пор. И с помощью специальных инструментов можно отследить их текущие продажи на Amazon.

 

Плюсы работы на Amazon в целом и плюсы программы FBA в частности

1. ​Не надо думать о «горячем» трафике: конверсия в покупку на Amazon составляет 13% против 3,2% в традиционном ecommerce.
2. Не надо думать о логистике: Amazon предоставляет свою инфраструктуру, снижая операционные риски для сторонних продавцов.
3. Можно относительно быстро выйти на органические продажи: в Amazon легче и быстрее вывести товар в топ, чем в Google.
4. Не надо думать о своём сайте. У многих успешных продавцов на Amazon нет сайта. Поискав названия FBA-брендов, можно не обнаружить никаких упоминаний, кроме ссылок на их товары на Amazon. А эти «безымянные» бренды могут генерировать по $100-200 тысяч в месяц.
5. Низкая креативная конкуренция со стороны других продавцов. Низкие барьеры привлекли на площадку множество продавцов. Но зачастую они не такие опытные и маститые, как те, кто работает с платным трафиком и делает отдельный ecommerce.
6. Продавцы, использующие программу FBA, получают доступ к клиентам Amazon Prime. Клиенты Amazon Prime — это те физические лица, которые платят ежегодно $99, взамен получая более широкий выбор товаров и бесплатную двухдневную доставку. Число клиентов Amazon Prime официально не раскрывается, но по спекуляциям их более 70 миллионов в США, и они тратят на Amazon в два раза больше, чем те клиенты, кто не использует Prime. Продавцы, которые используют собственные логистические мощности, не имеют доступ к клиентам Amazon Prime.

Amazon создал такую среду, где продавцы могут думать только о продажах. Почти все остальное сервис берет на себя.

Теперь о минусах

1. ​Нет базы клиентов. Amazon не отдаст вам реальные контакты клиентов (email, телефоны). Коммуникации с клиентами возможны только в рамках личных кабинетов на cайте.
2. Манипуляции со стороны других продавцов. Amazon — закрытая система, в которой прозрачны правила ранжирования. И этим могут пользоваться конкуренты, чтобы сбить ваши позиции в выдаче. Сторонние продавцы могут купить ваш товар и оставить вам плохой отзыв. Или купить ваш товар и вернуть его с пометкой «не соответствует описанию». Все эти события негативно влияют на ваш рейтинг и ранжирование в выдаче Amazon. Бороться с этим невозможно, но можно подстраховаться.
3. Огромная конкуренция. На Amazon непросто сохранять УТП. Вы, конечно, можете сделать уникальный товар, но если у вас нет патента или зарегистрированной торговой марки и продажи у вас идут хорошо, то через два-три месяца у всех продавцов будет тот же товар.
4. На Amazon не сильно помогает брендинг. Покупатели обращают внимание на главную картинку, количество отзывов, цену, ранкинг. Если у вас уникальный товар, но мало отзывов и высокая цена, а рядом сосед с товаром попроще, но с большим количеством положительных отзывов и ценой чуть ниже — купят у него. Главный навык у успешных продавцов на Amazon — это знание того, как лучше ранжироваться. Почти никто не делает уникальные товары. Зачастую все продают одно и то же, только под разными брендами. Кто лучше разобрался в местном SEO и овладел навыками местной РРС, тот и на коне.
5. «Все яйца в одной корзине». Весь ваш товар и все деньги от продаж хранятся на Amazon (Amazon делает выплаты раз в две недели). К сожалению, бывают случаи, когда Amazon блокирует ваш аккаунт со всем товаром и деньгами. И далее вам нужно писать в поддержку и разбираться с причинами. Зачастую это происходит по вине продавцов: не уследили за обновлением, нарушили важное правило и так далее. Но иногда ошибается и сам Amazon. Иногда подобное могут спровоцировать конкуренты.

Отмечу, что с каждым из этих минусов можно работать. Свои будущие продукты мы изначально проектируем так, чтобы быть максимально застрахованными от этих рисков.

Вывод: если вы только планируете начать работать в США, то FBA от Amazon — отличный вариант для старта, который позволит вам больше думать о продажах, чем об инфраструктуре и всём остальном.

Как запустить товар

Основные этапы запуска товара на Amazon:

• Поиск товара для запуска (research).
• Поиск поставщиков и производство.
• Доставка.
• Подготовка листинга на Amazon.
• Продажи и клиентская поддержка​.

Экономика запуска

Средняя экономика бизнеса на Amazon выглядит примерно так:

• ​30% стоимости товара — себестоимость и доставка на Amazon.
• 30% — комиссии Amazon.
• 15-20% — маркетинг, расходы на сотрудников и сопутствующие сервисы.
• 20-25% — прибыль.

Поиск идей состоит из двух этапов: генерации идей и валидации unit-экономики. Сначала мы ищем идеи товаров, которые удовлетворяют критериям денежности ниши и конкуренции. Затем пишем поставщикам и выясняем цены. После того, как нам известны цена продажи на Amazon и закупочная цена, мы оцениваем экономику и принимаем решение по товару.

Поиск товаров для запуска: как найти прибыльный товар

Чтобы оценить потенциальные доходы товаров на Amazon, нужно загрузить любой из этих плагинов для Chrome: Unicorn Smasher, Jungle Scout, AMZScout. Теперь это ваш рабочий инструмент. Данные в плагине не на 100% точные (Amazon информацию по продажам никому не отдаёт), но в целом картину отражают корректно.

Чтобы протестировать, как это работает, нужно зайти на Amazon.com, ввести в поиске любой товар (например, «iphone 7 case»), подождать, пока загрузится выдача, а затем нажать на плагин. На основании рейтинга товара BSR (Best Sellers Rank) система прогнозирует примерное количество продаж и выдаёт примерный оборот в месяц.

При выборе первого товара советуют руководствоваться такой стратегией:

• Первый товар лучше выбрать технически несложный. Чем сложнее товар и чем больше в нём деталей, тем выше вероятность того, что непроверенный поставщик допустит много брака. Следовательно клиенты будут злые. Следовательно будут возвраты. Следовательно Amazon вас накажет или забанит. Поэтому в технически сложные товары лучше идти, когда у вас уже есть опыт и проверенный поставщик.
• В нише должна быть невысокая конкуренция. Низкая — это когда по введенному вами ключевому запросу у товаров на первой странице среднее количество отзывов менее 200. Будет плюсом, если на первой странице есть два-три продавца с количеством отзывов менее 100. Чтобы объективно оценить конкуренцию, вводите более общие запросы, а не запросы с «длинными хвостами».
• В нише должны быть деньги. Лучше ниша будет конкурентна, но там будут деньги, чем конкуренции не будет, но и денег будет мало. Выбирайте такие товары, где есть хотя пять-шесть продавцов с ежемесячным доходом от $10 тысяч.

• Первый товар желательно выбирать несезонный. Для оценки сезонности используйте Google Trends. Также не стоит выбирать товар, если вы видите, что тренд падает.
• Нужно понимание того, как выиграть конкуренцию. Хороший знак, если у ваших конкурентов плохо оформлена страница товара (листинг): плохие фото, непродающие тексты. Это значит, что вы можете выиграть конкуренцию, просто улучшив листинг. Или же вы можете обойти их, если у вас есть идея, как улучшить товар. Идеи по улучшению товара можно подсмотреть в отзывах конкурентов — клиенты часто пишут о том, что им не нравится и что бы они улучшили.

Где искать идеи

1. Товары, которые вам изначально нравятся и понятны. Например, вы любите бегать и знаете всё о товарах для бега.
2. Часто используемые товары. Стоит выписать список товаров, которые вы регулярно покупаете.
3. Amazon Best Sellers. Пройтись по разным категориям Amazon и посмотреть самые продающиеся товары.
4. Kickstarter, Aliexpress, Alibaba, Indiegogo.

На этом этапе рекомендую выбрать минимум 20-25 товаров, потому что многие отвалятся после того, как вы оцените маржинальность ниши.

Поиск поставщиков и производство

Отправляемся на сайты поставщиков вроде Alibaba.com, Made-in-china.com, Indiamart.com и так далее. Для старта можно начать с Alibaba.

Alibaba — это крупнейший в мире сайт поставщиков. Там представлены миллионы фабрик со всего Китая, Индии и других стран Юго-Восточной Азии.

Хинт 1. Создайте отдельную почту

Не указывайте личную почту — вас заспамят. Продавцы на фабриках переходят с места на место, и базу прихватывают с собой. Например, если китайцы узнают ваши имя и фамилию, они найдут вас в Skype, WhatsApp, Facebook и будут писать туда.

Для регистрации на Alibaba рекомендую использовать почтовый ящик @yourcompany, а не Gmail, Yandex или какой-либо ещё. Корпоративная почта — первый признак ваших серьёзных намерений. Китайцам ежедневно пишут сотни продавцов, а если у вас даже нет корпоративной почты, они легко вас проигнорируют.

Я, кстати, А/В-тестировал это: писал 40 поставщикам сначала с Gmail-аккаунта, а потом с корпоративной почты. В первом случае ответили 26 из 40, во втором — 36 из 40.

Хинт 2. Сделайте сайт-визитку

Неплохая идея сделать простой сайт-визитку или лендинг. На нём написать, что вы — серьёзная компания, которая контейнерами продает товары на Amazon. Это не дает никаких гарантий, но при прочих равных у вас будет сила при переговорах, ведь китайцы меньше хотят потерять вас, чем человека с ящиком @rambler.ru, который им ни о чём не говорит.

Выбирая поставщика, смотрите на то, что он проработал хотя бы два-три года, и у него был какой-то вменяемый оборот. Хороший знак, если у поставщика есть свой сайт, а на сайте есть фото и видео фабрики. Плохой знак, если у поставщика почта не корпоративная, а с местным адресом @163.cn. Скорее всего, это означает, что вы имеете дело с мошенником.

Как вести общение с поставщиками

1. Представляйтесь большой компанией и сразу запрашивайте цены на тысячные объемы. Пусть ваша первая партия будет меньше тысячи штук, но так вы становитесь интересны поставщикам.
2. Внимательно изучите конкурентов на Amazon, подробно сформулируйте техзадание и с этим идите к поставщикам. Без техзадания они пришлют вам то, что считают лучше. Мнение китайских поставщиков далеко не всегда совпадает с мнением американских покупателей.
3. Пишите утром в 5:00 по московскому времени. В Китае другой часовой пояс, и с ними продуктивнее общаться тогда, когда у них 9:00 утра. После обеда они уже не такие бойкие. Если есть возможность, лучше сразу звонить — это сэкономит кучу времени на переписки.
4. Обязательно просите образец продукции, которую планируете заказать. Иногда поставщики отправляют образец бесплатно, иногда за $30-50. Как правило, готовая продукция в вашей партии будет худшего качества, чем пример. Поэтому если образец не идеальный — это повод попрощаться с поставщиком. Также после получения образца вы, возможно, захотите доработать товар, внести дополнения.
5. Работайте по постоплате. На Alibaba и на других сайтах с исполнителем можно заключить сделку, по которой он получит деньги только после того, как вы примете товар. Таким образом, если исполнитель допустил брак и ваша инспекция (которая тоже нанимается удаленно) не принимает партию, то вы ничего не платите. В этом случае исполнитель заинтересован устранить брак и скорее сдать вам партию в приемлемом виде, ведь иначе он не получит деньги.

Доставка

Есть три типа доставки товара:

• По морю. Он самый дешевый, но и самый долгий (30-50 дней из Китая в США).
• Авиагрузом. Средний вариант по цене и срокам (до двух недель).
• Экспресс-доставка. Быстро и дорого (DHL, UPS, FedEх и так далее).

Вопросом доставки может заниматься:

• Ваш поставщик. Он сам будет нанимать логистическую компанию.
• Вы сами. Например, работая напрямую с DHL.
• Фрейт-форвардер — транспортный агент​.

На старте рекомендую работать с фрейт-форвардером (freight forwarder). Это агент, который под ключ решает вопрос доставки. Он сам позаботится о таможенных сборах, необходимых лицензиях, заберёт товар со склада поставщика и привезёт туда, куда вам скажет Amazon.

Подготовка карточки товара (листинг)

Допустим, ваш товар уже производится или уже едет на склад Amazon. Теперь вам нужно приготовить ваш листинг к старту продаж. Для этого необходимо:

• Подготовить фотографии.
• Подготовить ключевые слова, по которым вы будете индексироваться на Amazon.
• Подготовить заголовок и описание товара.
• Установить цену.
• Собрать отзывы.

Фотографии

У Amazon есть четкие требования по фотографиям. Ознакомиться с ними можно здесь.

Фото — главный элемент листинга. Хорошее фото даст хороший CTR и высокую конверсию. Сам не раз был свидетелем, когда конкуренты в моей нише обновляли фото и резко росли в выдаче и продажах. Поэтому когда продажи идут плохо, первое что рекомендуют поправить — это фото.

Ключевые слова

Ваш листинг будет индексироваться по тем ключевым словам, которые вы укажете в бэкенде листинга и которые упомяните на странице товара.

Чтобы понять, по каким ключевым словам продвигаются ваши конкуренты, воспользуйтесь бесплатным сервисом sonar-tool.com. Также для оценки объема трафика можно использовать сервисы merchantwords.com и keywordinspector.com.

Заголовок и описание товара

Чтобы подготовить тексты для листинга, можно обратиться к исполнителям на fiverr.com. Там полно специалистов, которые за $40-100 сделают вам неплохой копирайтинг. Эти ребята штампуют листинги пачками и знают, как надо делать.

Не копируйте тексты у конкурентов. Если это заметят конкуренты, они как минимум могут пожаловаться, как максимум — начнут мстить.

Цена

На старте имеет смысл поставить цену чуть ниже рынка. Пока у вас мало отзывов и вы не сидите в самом верху органики, нужно что-то мощное, чтобы убедить покупателя отдать свои доллары вам. По мере продвижения наверх и получения отзывов цену можно увеличивать.

Отзывы

Без отзывов конверсия будет близка к нулю. Поставьте себя на место покупателя: хотите ли вы купить товар, у которого нет отзывов?

Чтобы получить первые отзывы, задействуйте все способы: просите знакомых в США, поищите аналогичные услуги на FIverr или Upwork, ищите такие услуги на Facebook. Для того, чтобы подключать рекламу и получать продажи, опытные продавцы рекомендуют собрать минимум 15 отзывов.

Как только товар приедет на склад Amazon и будет готов к продаже, сразу начинайте собирать отзывы.

Продажи и работа с клиентами

Вы сделали листинг, набрали отзывы и готовы активно продавать. Как привлечь внимание покупателей к своему товару, пока ваш листинг не вышел в топы и не получает органические продажи?

1. Внутренняя реклама Amazon — Amazon Sponsored Products

Только от своих рекламных сервисов Amazon зарабатывает $1,2 млрд в год. Примерно столько же, как весь «Яндекс» за 2016 год.

В Amazon существует два вида рекламных кампаний:

1. Автоматическая (automatic targeting), которая показывает вас по тем ключевым словам, которые вы указали в листинге.
2. Ручная (manual), в которой ключевые слова вводятся вручную.

• Объявления создавать нельзя. Amazon автоматически генерирует их из листинга (поэтому важно иметь классную первую картинку, хороший рейтинг и вменяемую цену).
• ​Можно минусовать слова. Настроек по времени показа нет.
• Стоимость клика зависит от ниши. В моей «перегретой» нише средний клик по высокочастотникам — $3–5.
• Аукцион в рекламе выигрывает тот, у кого выше бид и у кого ожидаемый CTR высокий. Это значит, что если вы запустили РРС и у вас низкий CTR, то вам придется повышать бид, чтобы остаться на прежних позициях.
• Несмотря на кажущуюся скудность инструментария, реклама на Amazon — это отдельный мир со своими медиапланами, стратегиями и так далее.

2. Внешний трафик

По моим опросам и наблюдениям, крайне мало продавцов работает с внешним трафиком. Но те, кто это делают, получают очевидные преимущества:

• В случае изменения алгоритмов Amazon (которые периодически происходят) продавцы могут подстраховать просевшие продажи.
• В случае удорожания внутренней рекламы продавцы могут диверсифицировать источники трафика.

При работе с внешним трафиком важно помнить, что внешних посетителей лучше сначала вести на свой сайт, а уже оттуда на Amazon. Потому что если привлекать трафик напрямую на Amazon, конверсия листинга упадет, и Amazon будет снижать ваши позиции в органической выдаче.

Многие продавцы на Amazon, планируя запуск, не думают о внешнем трафике. И соответственно, не учитывают эти затраты при выборе товара. В результате сейчас эти продавцы — заложники дорогого РРС Amazon.

Мы так ратуем за внешний трафик, потому что хотим подстраховаться от рисков, упомянутых выше в статье. При этом я знаю многих продавцов, которые для продвижения используют только внутренние инструменты Amazon и чувствуют себя прекрасно. Можно ли обойтись без внешнего трафика? — Да. Даст ли внешний трафик преимущество? — Безусловно.

Мы решили, что все будущие продукты будем проектировать сразу с учетом платного внешнего трафика, чтобы не зависеть от внутренних инструментов Amazon.

3. Работа с клиентами

Помимо обеспечения трафика, вы будете поддерживать связь с клиентами: отправлять вежливые письма с просьбой оценить товар, работать с возвратами, отвечать на вопросы. И да, придётся жить в американских часовых поясах.

Также желательно подключить автореспондеры — сервисы электронных рассылок, которые автоматически отправляют покупателям сообщения в зависимости от события: товар отправлен, товар доставлен и так далее.

 

Блиц-ответы на распространённые вопросы

Юридическое оформление

На Amazon вы можете продавать как физическое лицо, в том числе из РФ и Украины (с регистрацией из Казахстана есть проблемы, насколько я помню). В этом случае вы платите налоги в своей стране. Для тех граждан РФ, кто работает как физическое лицо, Amazon удерживает НДС 18% на некоторые свои сервисы.

Amazon выводит средства на ограниченное количество банков-партнеров, среди которых нет российских банков. Поэтому при росте оборотов имеет смысл открыть юридическое лицо в Европе (Эстонии, Словакии) и там же открыть счет в банке-партнере Amazon.

Сколько нужно денег на запуск товара

Зависит от выбранного товара и ваших планов. Стоит учитывать, что окупаться вся история начинает не с первой партии, так как сначала требуются инвестиции в маркетинг, чтобы вырасти в органике. На своем текущем продукте мы ожидаем выхода на окупаемость с третьей партии.

Я бы не стал начинать, имея менее $5 тысяч на старт. Но если вы сумеете привлечь дешевый внешний трафик, то сумма может быть ниже.

Сколько нужно времени на запуск одного товара

Если у вас нет никаких идей по товару, никаких контактов с поставщиками и вы будете делать все с нуля, то закладывайте не менее трех месяцев. У нас процесс от старта поиска до момента появления товара на Amazon занял три месяца и одну неделю.

Поиск товара — две недели. Общение с поставщиками, получение образцов — еще две-три недели. Производство партии — от двух до пяти недель в зависимости от товара и загруженности поставщика. Экспресс-доставка от поставщика на склад Amazon — одна неделя. И это при условии, что все идёт по плану.

Сколько человек должно быть в команде

Мы начинали вдвоем. Сейчас нас четверо. Но знаю ребят, которые вдвоем делают оборот $140 тысяч в месяц.

99% задач алгоритмизируемы. В идеале для поддержания двух-четырёх товаров со средним оборотом до $50 тысяч в месяц хватит двух менеджеров, работающих посменно. Их главная задача — пользовательская поддержка.

Можно ли где-то поучиться

Попробуйте сначала почитать все, что есть в бесплатном доступе. В сети много статей на английском о каждом из вышеописанных этапах. Также есть тысячи видеороликов на YouTube.

Стоит ли платить за обучение? Если вы не профессионал в каждой из задействованных сфер, то платное обучение поможет — сэкономите кучу времени и не наступите на все грабли. Если вы уже, например, имеете опыт работы с китайскими поставщиками и знаете, какой товар будете продавать, тогда вполне реально разобраться с Amazon по бесплатным материалам.

На английском много платных курсов. На русском языке есть парочка хороших платных обучающих программ. Рекламировать не стану, если интересно — пишите, поделюсь.

 

Советы тем, кто хочет начать

Если у вас нет готовых идей по товару и вы хотите попробовать — не выбирайте конкурентные ниши. Попробуйте что-нибудь не сильно денежное, но и несложное. Лучше быстрее получить опыт и понять, как все работает на Amazon. Неделя торговли на Amazon дала нам больше информации, чем три месяца чтения блогов и просмотра видео.

Сперва тестируйте товар в онлайне, только потом производите. Зачастую в товарном мире компании сначала производят товар, а потом пытаются продать его и смотрят на реакцию рынка. Тем, кто пришел из мира digital, такой подход кажется безумием.

Мы предпочитаем сперва протестировать все в онлайне: товар, фичи, вариации, упаковку. И делаем тесты до тех пор, пока не получим устраивающую нас комбинацию как с точки зрения САС (customer acquisition cost), так и с точки зрения производственной экономики (материал, цвет, характеристики и так далее).

Такой подход позволяет вкладывать деньги только в тот товар, который будет востребован и прогнозируемо даст наибольший ROI.

Проектируя товар, сделайте его таким, чтобы людям хотелось выложить его в соцсети. Есть категории товаров, которые люди выкладывают в соцсети, отмечая бренды. В результате продавцы получают много бесплатного трафика. Если можно задействовать такой канал, почему бы не подумать о нём сразу.

 

Источник: ЦП

---