16 ноября 2015 — 19:42

Продолжаем наше обсуждение о том Как продавать новостройки через Интернет. Первая часть была вот здесь — http://blogarbik.ru/?p=6326

Перед продолжением, я вам расскажу небольшую историю.

 

Может помните 1-2 года назад у нас в России стали массово банкротиться и закрываться все турагентства.  При этом многих туристов ОПЛАТИВШИХ  свой отдых просто выгоняли из отелей.

И тогда все эти турагентства кричали, что вот доллар упал, государство НЕ ПОДДЕРЖИВАЕТ отрасль туризма, что всё так плохо, что мы не виноваты, это всё государство.

Для меня тогда вся эта история была шоком.  Я бы всех владельцев этих туристических агентств посадил и посадил бы надолго.

Объясняю почему. Понимаете когда человек оплачивает себе путёвку, он оплачивает её 100% стоимость. Он оплачивает в том числе перелёт, трансфер, проживание в отеле.

При этом без 100% оплаты никто тебе путёвку на даст.

Т.е. со стороны клиента нет никаких проблем. Клиент внёс 100% оплату.

Тогда вопрос — А где деньги которые вам отдавал клиент? Вы должны были оплатить за эти деньги перелёт, трансфер и отель, а себе взять комиссионные в размере 10-20%.

Ответ просто — Деньги воровались, просто воровались.

 

Аналогичная ситуация и с новостройками.

Для меня как для айтишника эта ситуация — нонсенс. Вы все раша-бизнесмены обычные воры.

Я не работаю так, мои коллеги по Seo так не работают, мои коллеги по разработке сайтов так не работают.  Мы просто не понимаем этого. Мы не такие как Раша-бизнес. Нам даже в голову не может прийти, что мы деньги клиента можем отправить на что то другое. Лично у меня и моих знакомых нет и никогда не было задержек в зарплате своим сотрудникам. Это просто невозможно. Наше мышление такое: мы всё делаем клиенту, затем мы платим из клиентских денег зарплату сотрудникам, налоги, оплату офиса,.. а что после всего этого остаётся мы оставляем себе. Иногда ты работаешь в ноль.Такое тоже бывает. Но чтобы мы задерживали зарплату, это просто НЕВОЗМОЖНО.

Надеюсь я пояснил, что у меня во всей этой истории произошёл пик противоречий.

 

 

Но вернёмся к моей работе в данной кампании по Новостройке.

Один из видов трафика кроме Директа который мы закупали это трафик с баннеров всевозможных сайтов по Недвижимости:

http://www.novostroy.su/

http://spbguru.ru/

http://www.novostroy-spb.ru/

…

Переходы на сайт идут по баннерам:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Когда я пришёл работать в кампанию, до меня были куплены вот такие баннерные размещения на 20-25 сайтах. Размещение было оплачено на 2 месяца.

Теперь внимание: Размещение было в РАССРОЧКУ.  

Стоимость размещения на всех этих площадках было 1,2 миллиона рублей.

Директор это объяснил просто: За счёт трафика с баннеров пойдёт трафик на наш сайт, пойдут продажи, а уже с продаж мы оплатим потом это размещение.

Т.е. по сути размещение было взято в кредит. Интересно, а если не было бы продаж, то как оплачивать?

Разумеется когда мне всю эту шляпу с рекламными площадками отдали, я провёл простейший аудит на эффективность.

Элементарно посмотрел в Яндекс.Метрике сколько пришло заявок по каждому сайту.

Вышла интересная статистика — работали только 3-5 сайтов. На остальных сайтах был ботовый трафик. Банальный фрод или скликивание.

Но если бы было только это.  Дело, в том что я посчитал стоимость размещения баннеров на всех площадках и вышло, что максимальная стоимость размещения если покупать в розницу — 900 тысяч рублей. Но все эти размещения покупались пакетом. Так вот пакетом вышло 1,2 миллиона.

Это был чисты воды Распил денег. Причём все знали кто это делал.

На первом же собрании я сказал, что деньги с рекламы этих площадок был украдены + эффективность этих площадок нулевая.

На это мне сказали, что ничего страшного, так получилось. Мы ничего менять не будем!!!

Дальше было ещё интереснее. Мы тратили на Директ в день в среднем 10 тысяч рублей. Это за 2 месяца мы потратили на Директ всего 600 тысяч рублей. Т.е. было потрачено на Директ в 2 раза меньше чем на данные рекламные площадки.

При это количество заявок с Директа было в 2-3 раза больше чем с этих площадок. 

И я задал вопрос — А нахуя вы потратили деньги на эти площадки? Ведь мы могли эти деньги инвестировать в Директ и получили бы гораздо больше заявок?

На это мне что то непонятно сказали, мол ну так получилось.

Т.е. был распил бюджета + безграмотно подобраны площадки.  Были впустую потрачены деньги.

Спустя 1,5 месяца 70% площадок была удалена. При этом опять же размещение было оплачено в Рассрочку.

Немного о рассрочке. У нас всё было в кредит или рассрочку. Были деньги, но всё равно всё бралось в рассрочу. Все платежи если это возможно брались в рассрочку.

Эта манера просто вымораживала.

 

Вот примерно так я работал.

Завершилось всё быстро и неожиданно. Мне просто всё это надоело и я ушёл. Основная причина по которой я ушёл это вовсе не разногласия с директором, а то что кампания занимается ВОРОВСТВОМ.

 

Теперь заканчиваем с «политикой» и переходим к самому главному — Как собственно получать продажи по новостройкам. 

Сразу говорю, вы, только вы и опять же ТОЛЬКО вы должны контролировать все заявки и звонки которые идут в кампанию.

Объясняю почему. Кулцентр это вообще массовый похузим. Маша пошла в туалет, Саша пошёл подрочить, Даша пошла сменить прокладки, …. в общем на звонки похуй.

Эти звонки просто проёбуются. Разумеется все при этом говорят, что ЗВОНКОВ то и не было. 

Эту ёбанную менеджерскую шушеру нужно ежесекундно ебать и быть надсмотрщиком.  И никто её не будет ебать кроме вас самих.

Лучше всего установите на сайте Яндекс.звонки и контролируйте сколько и откуда было звонков.

Аналогичная ситуация и с заявками. Обычно заявки приходит и никто их не открывает. В результате клиент уходит.

Чтобы такого не было я установил звонок прямо в офисе — Когда на почту приходит заявка, то весь офис слышит звонок телефона и отвечает на заявку.

И не нужно мне говорить, что это не наша работа всё это стадо контролировать. Просто от этого напрямую зависит ROI нашей рекламы.

 

Небольшое отступление по тому как учитывать конверсию.

Обычно это делается в Яндекс.Метрике. Устанавливаются цели на отправку Заявки + подключается телефон. Именно от этих целей и зависит RIO каждого вида трафика.

 

 

Идём далее

Давайте поговорим про баннерную рекламу на сайтах о которой я писал выше. Эффективность такого вида трафика очень мала. Но дело, в том, что вы тратите не только за размещение и трафик.Вы платите за благосклонность этих площадок. Зачастую отзывы о новостройках публикуются именно на таких сайтах.

Так вот если вы оплатили размещение баннера и на этом сайте появился отрицательный отзыв о вашей новостройке, то этот отзыв просто удаляют. 

В общем кто платит, тот и музыку заказывает.

Я рекомендую размещаться на 3-7 самых топовых таких площадках, но при этом обязательно обговаривать чтобы плохие отзывы они удаляли.

 

Переходим к Директу.

Тут настройку разделяется по месту расположения новостройки:  Загородом и в черте города.

И для каждой из этих новостроек работает абсолютно разные кампании. Нужно понимать, что новостройки в черте горда будут продаваться всегда лучше чем за пределом города. Причём намного лучше. Никто не хочет жить за пределами Питера(или Москвы). Обычно человек который звонит даже не хочет слышать, что дом находится за пределами Питера.

С новостройками в черте города всё гораздо лучше.

Я бы рекомендовал не продавать новостройки за пределами города за счёт того что человек там будет жить, лучше продавать эти квартиры инвесторам.

Но в целом загородную новостройку весьма сложно продать.

 

 

Теперь поговорим о настройке Директа.

Правило одно и оно такое:

Цена клика не может быть выше 30 и ниже 15  рублей. 

Как известно в данной тематике цена клика в Спецразмещении составляет от 100 до 600 рублей. Иногда больше.

Не нужно покупать такие клики. Тут всё просто. Размещаться исключительно в РСЯ, без показа в Поиске Яндекса.

Я вам так скажу, что за счёт очень строгого отбора площадок в РСЯ, там сейчас очень качественные площадки. В отличие от Гугла, где принимают все гавно, что не приняли в РСЯ.

Составляете кампанию, добавляете рекламу только на тематических площадках РСЯ. Цену клика ставите 15-20 рублей. Это очень ВАЖНО!!!

Это делается чтобы траф был не совсем дорогой, но и качественный.  Если вы понизите цену клика до 8-10 рублей, то у вас просто будет мало трафа + очень некачественный трафик.

Если вы повысите цену клика до 40 рублей, то трафа будет много, но цена заявки будет дорогой.

В целом работает схема где цена клика 18-20 рублей. Примерно этой схемы и придерживайтесь.

 

Но давайте капнём ещё глубже.

Есть в Директе такая шляпа: допустим имеется в день 5000 ваших потенциальных покупателей. Чтобы сделать максимальный ROI нам нужно покупать не более и НЕ МЕНЕЕ 2500 посетителей. Т.е. ровно 50%. До этих 50% следует наращивать объёмы трафа. Но после этих 50% RIO начнёт падать. Это как вершина параболы. 

50% это пик. 

Расскажу на собственном примере работы в данной кампании.

Когда я пришёл работать в кампанию я увидел, что на Директ тратится 10 кр в день. Я быстро понял, что эта цифра не может быть ниже 15 кр, а ещё лучше тратить 25 кр в день.

Но мне было отказано в этом. В результате часть положительного ROI была потеряна.

Но в целом вы должны понимать, что существует некоторый пик трафика в Директе. ЭТО ОЧЕНЬ ВАЖНАЯ составляющая. Всегда старайтесь нащупать эту цифру, она поможет вам сделать максимальный RIO. 

 

Ну вот такая 2-я часть нашего эпоса. Будет ещё заключительная 3-я часть где мы будем говорить исключительно о Seo, Директе и Маркетинге.

 

Источник: Арбайтен

---