13 ноября 2015 — 14:19

Сегодня я расскажу вам очень интересную историю про то, как продают новостройки через Интернет. При этом вы узнаете, как там всё внутри крутится, а также получите цифры: что куда тратить для продаж этих самых квартир.

Всё началось в середине августа этого года. Со мной связался директор одной кампании по недвижимости и попросил встретиться со мной.

Я приехал на встречу.

Мне предложили такие условия:

Мы строим новостройки. Ваша задача заключается в том, чтобы продать все квартиры 1-й очереди. Все затраты по рекламе мы берём на себя. Ваша задача — руководить этим процессом.  Вы за свою работу получите 1-комнатную квартиру, а как только продаём все квартиры 1-й очереди, то мы вам бонусом даём ещё одну квартиру.

 

Вот такие были условия. Я согласился и начал работу.

Сами понимаете, название данной компании я не могу говорить.  Скажу, только что это ЖСК.

И вот сегодня я вам расскажу, как происходил весь процесс этой работы и что твориться внутри всего этого бизнеса по строительству.

В первую очередь нужно было переделать сайт. Он был страшный.

Я решил это сделать в течение 2 недель. У меня есть свои дизайнеры, программисты, верстальщики, которые и могли всё это сделать.

Вся проблема была в том, что существует директор кампании (дальше будем её называть ЖСК) который всё это утверждает.

Т.е. это директор считает себя самым умным абсолютно во всех областях, и он считал своим долгом вставлять 5 копеек во все дела, в том числе и в утверждение сайта.

В результате всего этого сайт утверждался 1,5 месяца. Абсолютно не важно было, что нужно на сайте и что работает. Всё делалось, что хотел директор.

Но это было только начало. Мне передали контекстную рекламу в Директе. Я быстро её проанализировал и сделал правки.  Я полностью удалил нерабочие кампании, а также время, когда нет продаж. Например согласно Метрики, в течение 3 месяцев в период с часа ночи и до 7 утра не было не то что продажи, а даже заявки. Разумеется, я в это время отключил кампании.

Всё вроде бы хорошо. Но этим же вечером директор ЖСК зашёл в Директ и начал всё там рушить.

На мой вопрос — Зачем это, мне ответили, что  Я ХОЗЯИН и я знаю что делать.

Это был такой довольно туповатый и упрямый человек. Совковый человек из Раша бизнеса. Наплевать на всех и вся. Наплевать, что там люди думают над дизайном. Вот он решил, что Солнце крутится вокруг Земли, значит, так тому и быть. Но это я понял потом, а пока я начинал только во всё это вникать.

 

Немного объясню как нужно вести рекламные кампании в Директе для продажи новостроек.

Цена клика в данной тематике довольно высока.  И зачастую эти рекламные кампании ведут вот такие деятели как мой бывший директор. Ну, или на крайняк, их ближайшие доверенные люди. Обычно этими доверенными людьми являются какие либо жополизы которые не могут ничего сказать против этих директоров.

В общем, когда составляются объявления в Директе стараются ставить максимальную цену — ведь тогда ты будешь в самом вверху.

Но это не работает.

Работает РСЯ с ценой клика в 20 рублей. Это по Питеру. Именно вот диапазон 17-20 рублей работает. Если понижать меньше цену клика, то качество трафа будет намного ниже и уже не будет такой конверсии. 

 

Были у меня и другие задумки по рекламе. Я обошёл всех знакомых по всем топовым кампаниям по продаже новостроек. От них я узнал много интересных вещей.

В общем, я владел информацией: как продать квартиры и что нужно делать. Я уже подготовил список этих задумок, но директор сказал, что это всё хуйня и мы не будем это делать.

 

Идём далее.

Директор регулярно проводил встречи для обсуждения каких-то вопросов. И вот на одной такой встрече он сказал, что мы проебали 25 заявок.  Просто проебали и всё на этом.

На них просто никто не ответил.  Они сваливались на почту, но всем на эти заявки было похуй.

Это было сказано, так что как будто мы заказали пиццу, а нам туда положили мало сыра. Ну типо, ну были заявки, ну теперь нет, но ничего страшного.

И таких проёбов было много. При этом говорили, что денег нет на рекламу. Но заявки регулярно проёбывались.

 

Изначально конверсия в Директе была более менее, но потом она рухнула.

Вот теперь я объясняю: почему конверсия рухнула и как делается Раша-бизнес в строительстве.

 

Как вы понимаете, нужно построить многоэтажный дом. На это нужны деньги, материалы, рабочие, покупка земли,…

Изначально застройщик не вкладывает ни копейки своих денег. Даже земля не покупается. Просто приезжают на объект и огораживают эту землю столбиками.

Вы не ослышались. Земля НЕ ПОКУПАЕТСЯ.

Это как собаки метят свою территорию или наши «раша-автомобилисты» метят свою территорию для парковки во дворах.

После того как «пометили» эту землю, ищут дольщиков которые купят возможные будущие квартиры. Земля ещё не куплена, но деньги уже собираются.  Как только начались поступления от дольщиков, эту Землю начинают покупать. Зачастую её берут в ипотеку. А уже со взносов дольщиков выплачивают эту ипотеку.

В нашей кампании Земля была взята в ипотеку. И если не было бы взносов дольщиков, то никто бы не смог оплатить эту землю.

Но первые взносы дольщиков были.

В сентябре-октябре было продано квартир на 10-15 миллионов.  На часть этих денег (10%) можно было начать приличную рекламную кампанию, ну и, разумеется, начать строительство.

Вместо этого директору нашего застройщика был куплен BMW X5, а на другую часть суммы была куплена новая земля для новой Новостройки.

Представляете, люди дают деньги на строительства своих квартир, а руководство покупает на эти деньги себе машину и покупает какую-то землю не относящиеся к этой стройке.

Банальное воровство.

Как позже я выяснил, так работают почти все застройщики. Это считается нормой. Брать деньги с людей и тратить их на свои нужды.

Зачастую из-за этого многие стройки не достраиваются. Просто деньги уходят на другое. Полонский не даст мне соврать. Он на деньги дольщиков купил остров и яхту в Комбодже.

По сути это все новостройки пирамиды.

Но я это всё понял спустя 1,5 месяца.

Я ведь айтишник и понятие развития  и ведения бизнеса у меня строго западного образца.  У любого бизнеса есть инвестор, есть люди, которые решают свои задачи, на деньги клиентов им отдают товар.

И когда я понял, как работают российские строители, я был просто в шоке. 

 

Но на самом деле это было только начало.

 

Как я писал выше, вначале Директ нормально конвертился в клиентов. Но затем всё встало.

Немного объясню: почему это произошло.

Дело в том, что все возможные покупатели новостроек интересуются: какие документы есть у застройщика.  Это следующие документы: Разрешение на строительство, проектная декларация + куча других более мелких документов. 

Так вот у нашего застройщика не было ни разрешения на строительства, ни проектной декларации. Но деньги за якобы построенные квартиры брали исправно.

Но потом в отзывах на сайтах написали, что у нас нет никаких документов.  В результате этого пошло «отрицательное сарафанное радио».

И какой бы вы Директ не крутили, толку от этого не будет.

Более того скажу так: То, что публикуют в отзывах на сайтах НЕ имеет  такого значения, как  отзывы в реальном мире при общении людей. И никакой рекламой вы ничего не спасёте. 

Всё элементарно.  Покупка квартиры это дорогая покупка и поэтому люди тщательно её выбирают. При этом эти люди уже не доверяют сайтам-отзывов. Потому что сайты себя дискредитировали и большинство отзывов купленные. И люди очень долго обсуждают между собой о каждом застройщике. В реально мире обсуждают, а не Интернете.

Так вот у нас так и произошло. Пошло крайне-негативное сарафанное радио. Конверсия в Директе резко снизилась. Вернее сказать конверсия стала около нуля.

 

Само собой я лично был обвинён в плохой работе. У меня без объяснения причин забрали все доступы в Директе. Разумеется, директор стал лично редактировать Директ. Но конверсия не изменилась. Директор просто не понимал всей ситуации. Ему казалось, что лохов на его пирамиду можно найти ещё много. Но эти лохи уже стали говорить между собой, что их могут развести.  В общем «бараны» перестали идти на «бойню».

Но не будем о грустном.

 

Надеюсь, я понятно изложил, что конверсия в Директе очень сильно зависит от репутации кампании и то что она делает. Т.е. если ваша кампания погрязла в дерьме и обмане, то вы хоть какую рекламу крутите — не будет продаж.

Да и ещё.  Одновременно со слётом конверсии в Директе, руководство «нашей» строительной кампании решило повысить цены на 5-10%. Конверсия и так херовая, но решают сделать ещё хуже.

 

В начале сентября, когда я уже работал в данной кампании, я сказал, что у нас есть время для продаж до конца декабря. В январе вообще не будет продаж, в феврале тоже не будет. А дом сдаётся в конце 2016 года. Ваша стройка просто рухнет, если не сделаете продажи до конца декабря.

Меня тогда уверили, что всё будет хорошо. И самое главное, что документы на строительство будут вовремя. На сегодняшний день никаких документов нет.

Т.е. понимаете, продажи зависят от кучи факторов, которые не связаны с маркетингом. Это и есть подводные камни. Вы хоть выебеитесь, но если нет основных документов то, как можно тут, что то продать?!  Это не наши заботы как маркетологов. Документы должны делать другие люди.  Понимаете, товара НЕТ.

Документов нет, вместо стройки нетронутая трава.

 

Вот эта была первая честь нашей саги. В следующей части я расскажу чем всё закончилась, а также выложу полные цифры по продажам, как продать квартиры в Питере, куда вкладывать деньги, куда не вкладывать деньги, как составлять объявления в Директе, сколько и куда лить, на какие страницы и так далее.

 

В этой части я хотел показать, как ведёт дела весь наш строительный Раша-бизнес. А также я хотел показать, что продажи и конверсии очень сильно зависят от самого продукта. 

 

Пишите в комментариях своё мнение и задавайте вопросы. Я отвечу на все вопросы.

 

 

Источник:   Арбайтен

---