18 апреля 2016 — 13:54

Я хоть и не в восторге от деятельности Владимирской (да и кто я такая :)), но вот эти её слова прям запали мне в душу:

Всё просто: если вы идёте в старые отрасли и в старые компании, вам будет плохо. Потому что там руководят люди, которым 40−45 лет. Они здоровые, сильные и никогда не отдадут свое место. Вы быстро зайдете в карьерный тупик — без особенных денег и реализации. Не ходите в старые компании, не ходите в старые отрасли.

Эта история читателя, который поработал год в крупном старпёском РА, понаблюдал за идиотизмами, бюрократией, чем-то, очень похожим на воровство, ушёл и сделал свою контору — где обороты намного ниже, чем у того мега РА, а прибыль практически на том же уровне. Эта одна из лучших историй читателей, которые мне присылали. С огромным удовольствием почитала классификацию заказчиков (см. в конце) — очень точно и близко к правде.

Поехали.

Микробюджеты… нищеброды… клиенты-мозгоёбы. Да, все их ненавидят. Каждый успел в этом говне повариться, но с крупными клиентами идиотизма не меньше. Мне довелось с годик так пропахать в одном из топовых медийных агентств нашей необъятной родины. Уходя туда со старого места работы, я сказал шефу: “Там дофига крутые бюджеты, каждый клиент от 3 млн руб в месяц на один только контекст сливает, хочу развиваться и расти бла бла бла”. Но хуй там плавал, а не развитие…

Итак, по пунктам перечислю основные пиздецы крупнобюджетных клиентов и агентств, что с ними работают:

1. Старпёрство.

Как показывает практика, большим бизнесом, как правило, рулят люди, которые поднимались лет эдак 20 назад. А из них 90% — старпёры лютые. Причем как на стороне клиента, так и на стороне агентства. Агентство продает интернет-рекламу, а руководство не умеет даже браузером пользоваться (факт, я долго эту мысль переваривал, когда спалил).

Клиенты — не сами владельцы бизнеса, разумеется, а средние манагеры — такие тетушки, которых понабрали старпёры исходя из своего собственного причудливого видения. Тетушкам надо реализовать рекламный бюджет, похер, как, да они и не представляют даже, как. Соответственно, всем на все похуй.

Видя этих тётушек, мне сразу представляется ваканся на хэхэру, в которой написано «требуется человек, у которого 50 высших образований топовых вузов, дипломы, сертификаты, грамоты, награды, титулы, статусы, а как он работает и что умеет, нам похуй».

Одним из самых пиздецов как-то было согласование с клиентом (такой тётушкой как раз) числа ПОКАЗОВ их рекламного объявления в контекстной рекламе. Похер на CPC, пох на CTR. Давай нам четкую цифру показов в плане (с учетом РСЯ и КМС, кстати говоря).

Для справки: Яндекс вообще не умеет прогноз РСЯ считать. А гугл дает прогноз типа «Показов от 1 до 3 миллионов человек».

А еще согласовывали внешний вид кнопки на сайте 2 недели, в переписке стояло 11 человек. Каждый по 5-7 писем написал. В итоге согласовали самую стрёмную из всех кнопок.

2. Бюрократия

Но не совсем на всё уж прям похуй. Это же старпёрство. Здесь всем важны отчёты. Отчет годовой, отчет месячный, отчет недельный, отчет дневной, отчет ежесекундный (все кроме последнего — правда). В команде агентства есть специальные люди, которые с 9 до 18 каждый день сидят в EXEL и выгружают отчеты и больше ничем не занимаются. И не дай бог сдадут отчет на полчаса позже, чем обговорено. Причем никому в голову не пришло, что хотя-бы в Директе/Метрике или в AdWords/Analytics есть неебическое API, которое позволяет выгружать все эти отчеты одной кнопкой, стоит только средненькому прогеру посидеть недельку в коде. Про уже готовые решения никто тоже не слышал. Слово CRM вообще что-то странное и непонятное, нахуй не нужное. До сих пор ВСЕ задачи и тикеты через почту решаются. Особенно весело, когда тебе шеф ставит задачу, которую надо часа 2 выполнять. За эти 2 часа тебе 9-15 задач от менедженров падает. Разумеется, они не догадываются, что тебе шеф дал более приоритетную задачу. Пиздец, в общем.

Еще бюрократический прикол: чтобы выставить клиенту счёт на 20 сраных тысяч рублей, надо пройти 4 кабинета, занести расход в какие-то таблицы экселя, попросить бухгалтера лично проверить и выставить в 1с, генеральный директор должен лично все проверить. Это не бизнес, это почта России какая-то.

3. Качество

Я когда пришёл в это агентство, первым делом глянул на РК в контексте одной строительной компании. Такого пиздеца мы в старой конторе не допускали даже в клиентах, которые 5 000 руб в месяц откручивают (а такие реально были). Ребята более 2 лет крутились на этом аккаунте с такими кампаниями и в хуй не дули. Как следствие — перегрев и порча аукциона для других, более адекватных рекламодателей из-за таких, кто сливает бюджет в трубу. В итоге мы просто нахуй удалили все, что было у них в контексте и собрали заново. Неделька работы одного контекстника и падение CPA в 4 раза от того что было, и в 3 раза от того, что хотел клиент. После этого можно было полгода вообще ничего не делать, и получать лавры, потому что это было что-то неебически крутое, ведь кто-то ТАК оптимизировал кампании. Клиент там ссался, а по факту контекстник сделал просто свою работу на среднем уровне, по алгоритму, ничего сверхъестественного.

Можно, конечно, предположить, что это просто я попал в такое тухлое агентство. А вот и нет. Нам давали на аудит кампании лидеров рынка контекста, например, всяких айконтекст, аймедиа, эрроу медиа и т.д. В общем-то у них качество настройки и показатели были на уровне средненького хохла фрилансера, который на кухне по выходным трафик льет. И сотрудники оттуда признавались при личной беседе, что там все тоже через жопу.

4. Пиздёшь на каждом шагу

Клиент чем-то не доволен — сделаем презентацию, где все красиво с графиками, формулами и диаграммами, чтоб побольше всяких цифр было и максимально ни хуя не понятно. Причем похер, что там на самом деле, в этой презе.

Реальная история:
Помощник скидывает мне ссылку на PR статью, где наш клиент расписал в красках кейс о том, как производилась оптимизация их рекламных кампаний в инете. Нахожу там строку “мы выяснили, что сегмент аудитории N лучше конвертируется в AdWords, а сегмент аудитории X лучше конвертируется в Директе. Исходя из этого мы бла бла бла…”. Далее мой диалог с помощником:
— Разве данные по этим сегментам — правда?
— У нас была такая гипотеза, мы о ней в презе написали, но выяснилось, что на деле все с точностью до наоборот. Но клиенту лучше об этом уже не знать.

А статья уже везде опубликована, тысячи просмотров, и всякие мудаки типа БМовцев побежали слизывать кейс, применять у себя, и обучать ему других.

Пиздёшь ещё постоянно в том, что “да у нас да в штате да 50 контекстников, да 20 байеров, да 30 сммщиков”. Хуй там плавал. На каждый канал по одному сотруднику (смм и медийку всю вообще один чел ведет). В итоге каждый пилит многомилионные бюджеты клиентов как может. Без CRM, автоматизации и даже элементарного задачника. Разумеется, многое забывается теряется и т.д. В итоге самый частый вопрос: «Как отбрехаться клиенту, почему у нас такой косяк всплыл?».

5. Говнокадры

Мы с одним коллегой как-то прикинули, посчитали, и по нашим прогнозам из более,чем 60 сотрудников компании можно смело уволить человек 40, взять 5 толковых, и станет только лучше. Причем расчёт касался даже некоторых директоров. Ну как некоторых… Всех, кроме двоих скучных дотошных дядек-зануд, которые как правило очень нужны любому бизнесу в технических вопросах.

Однажды один из директоров подогнал клиента, своего знакомого, владельца крупного федерального холдинга. Давай, говорит, мы тебе в ютубе рекламу сделаем. Ну дядя молодой, современный, сразу согласился, тем более им этот канал был бы реально полезен.

В итоге когда мне дали с ним поговорить по всем техническим вопросам, был приблизительно такой диалог:
— А че у вас по комиссии?
— Ну на эдвордс/ютуб стандартные 10%
— А если у нас бюджет будет 2-3 миллиона в месяц, скидочка будет? — Тут я слышу за спиной голос этого директора со словами: говори, что сделаем за 2%. У меня глаза на лоб полезли, я даже переспросил. Но хозяин — барин.

В итоге договорились на 2% комиссии. Нормально так — заработок с 3 млн. оборота — 60 000 руб. При учёте, что над проектом (особенно по началу) будут работать человека 3-4 точно, очевидно, что даже не перекрывается зарплата одного из них.

Более того был пиздец, когда потом согласовывали план, клиент ещё раз 5 переспрашивал, какого хрена у нас такая маленькая комиссия, они боялись, что из-за такой маленькой прибыли мы на них хуй забьем. Но мы забивали даже при нормальной прибыли, потому что иначе нельзя. С таким демпингом и отсутствием кадров просто всех клиентов нормально разом вести нереально.

А через месяц меня генеральный директор пытал, почему у нас digital отдел малоприбыльный такой. Я ему уже при увольнении откровенно сказал, почему, указав на проценты, за которые мы продаем услуги, в 4 раза дешевле, чем нормальные ребята на рынке.

И как агентству в такой ситуации зарабатывать? Всё просто!

На самом деле этот отдел был пиздец какой прибыльный, просто генеральный об этом не знает (видимо не доходит до него прибыль). Ему показывают в отчетах, как должно быть по плану, а не как есть по факту. У немалой доли клиентов недокрут каждый месяц тысяч на 500. То есть клиент платит 5 миллионов, а по факту откручивается 4,5 миллиона. Я так и не понял до конца, кто кому платит откаты, но генеральный и главный менеджер на стороне клиента об этой петрушке не догадываются.

Или у меня есть версия, что все настолько тупые, что не видят 500 кусков каждый месяц. Одни не видят, как из их кармана эту сумму откровенно воруют, другие не видят, что у них на счету откуда-то такие деньги приходят. Но бухгалтерия все нормально проводит и закрывает. Мистика какая-то.

К слову, о бухгалтерии. Меня как-то за 2 минуты до конца рабочего дня (а именно в этот момент, причем в пятницу, решаются самые важные вопросы) попросили срочно распечатать счета для закрытия кредитной линии в гугле по 2 клиентам. Один клиент крутится только в ютубе и рекламирует IT продукт на регионы. Другой занимается розничной торговлей в Москве через поиск AdWords. У одного бюджет 2 миллиона в месяц, у второго около 5.

Я распечатал 2 счёта — один на 5, другой на 2 миллиона. Более того, в счетах есть всегда разбивка, например «Кампания Ютуб Новгород Десктоп — XXXX рублей, кампания Ярославль Android — YYYY рублей. Это я к тому, что надо быть полным дебилом, чтобы не понять, какой счет к какому клиенту относится.

В общем, развязка: Я положил оба этих счета на стол, подошли 2 манагера, каждый взял свой счет и побежали в бухгалтерию. Оба счета провели и оплатили, занесли в 1С. Деньги на кредитные счета пришли и я не парился. А через месяц случайно выяснилось, что манагеры свои счета перепутали, и бухгалтерия провела оба счета на других клиентов. И ВСЕМ было похуй. Бухгалетрии, манагерам, клиентам! Я просто случайно зашел в 1С и увидел этот пиздец.

6. Мозгоёбство не по теме

Все эти супер оборотные клиенты ебут мозг так, что менеджеры реально работают 24/7, даже были случаи, когда клиент звонил менеджеру в 2 часа ночи и орал на него матом из-за какого-то там косяка, как выяснилось позже, клиент сам накосячил.

Низкобюджетные нищеброды хоть и свиньи часто, но не настолько, плюс их легко и просто послать на хуй и кинуть в рожу все 20 сраных тысяч их месячного бюджета. А тут хрен.

Самое страшное, что когда я делился опытом с одним сотрудником айконтекста, он сказал, что это не так уж страшно. У них клиенты некоторые звонят иногда просто так, и орут что все плохо и хуёво. Реально орут и слово вставить не дают, и сами не приводят ни одного аргумента, что именно им не нравится. Как будто просто надо позвонить и поорать. Не могу, конечно, точно проверить, так ли это на самом деле, но не сомневаюсь, что правда.

Поработав уже несколько лет во всей этой рекламной каше, я выделил несколько типов клиентов:

1. Микробы паразиты. Они крутят до 50к в месяц в нише, где до миллиона вообще лучше не соваться, и ебут мозг как проклятые. С ними нельзя работать даже когда все настолько плохо, что уже есть нечего и ты готов мыть сортиры. Лучше мыть сортиры, чем работать с такими клиентами.

2. Бифидобактерии. Это мелкие но адекватные ребята. Начинающие бизнесмены, которые быстро вырастают до нормальных оборотов за счёт грамотного и адекватного подхода. Реально много таких низкобюджетников. У меня любимый клиент сейчас откручивает 17к в месяц, и вообще мозг не ебет. Переводит стабильно бабки, раз в полгода консультируется, что можно улучшить, и мы немного оптимизируем его кампании. Все довольны, у всех идет бизнес хорошо.

3. Люди. Это самая золотая жила. Они откручивают 100 — 500 тысяч рублей в месяц. Обычно это какой-нибудь средний автодилер или небольшая московская пиццерия. Такие ребята откручивают не последние деньги из своего кармана, поэтому не ебут манагеров за каждую копейку и не госбюджеты пилят, поэтому им не похуй на свои деньги. С такими клиентами очень интересно работать и не сильно напряжно. С каждого такого клиента мы получаем дохода 10-50 тысяч в месяц, имея трудозатраты в разы ниже, чем с клиентами из п.1.

4. Звёзды. Это вот товарищи, что сливают бюджеты тех корпораций, в которых каждый день выращивают на жопе пролежни. С ними работать прибыльно, но только владельцу агентства (если политика компании адекватна, а не 2% комиссии). Обычным манагерам или байерам такие клиенты — прямой путь к инфаркту. Но за нормальные деньги многие сотрудники агентства готовы пройти этот путь.

5. БМовцы. Это самое адское сатаническое зло. Дичайшее сочетание рукожопства, нищебродства, безграмотности, самоуверенности и сильнейшей мотивации. Если мы узнаём, что потенциальный клиент БМовец — с ним будем работать только после того, как он придет к нам в офис лично, пообщается со мной, моим партнером и нашим генеральным директором. Иначе нахрен его. Из всей этой шайки — 99% абсолютные дегенераты. Остальной 1% встречается крайне редко (у нас на весь пул клиентов есть 2 адекватных БМовца, и еще около 30 за последний год хотели рекламироваться, но мы их посливали от греха подальше).

В итоге нахлебавшись всей этой какахи в прошлом году я открыл своё digital агентство с блэкджеком и… Интересно то, что у меня сейчас почти в 10 раз меньше оборот, чем у той конторы, которую я тщательно описал выше. Доходность практически на том же уровне. А прибыльность в 2-3 раза выше. Это я узнал, схантив оттуда одного толкового бухгалтера. И это не имея ни одного клиента с оборотом больше 500к в мес.

Вот так и живем, друзья. Напоследок могу сказать только, что мне нравится нынешний кризис. Это не как 2009, когда все на халяву понабрали западных кредитов. Этот кризис выметает потихоньку с рынка всех старпёров, которые не могут оптимизировать свой бизнес из-за своей твердолобости и консерватизма. Это правильный кризис, из него круто вырулят только те, кто думает, автоматизирует и оптимизирует все бизнес процессы.

 

Источник: Торшина

---