6 сентября 2015 — 12:24

Сегодня я расскажу об увеличении продаж с помощью покупного трафика. Итак, поехали.

Результат

1) Рост продаж +300%

2) ROI = 306%

3) Получено несколько крупных оптовых заказов

4) Довольный клиент 🙂

Исходные данные:

• Интернет магазин рыболовных прикормок и приманок на Битриксе. Производитель, вкусные цены, действительно качественная продукция.
• Трафик пригонялся из директа. Кампания была создана любителем и на скорую руку – по ВЧ, слив трафа на главную, широкое соответствие без списка минус слов. Короче, все очень плохо.
• Поискового трафика на сайте практически нет (по данным Метрики 2,1% за август), поэтому в расчетах им можно пренебречь.
• По словам клиента, в июне-июле были попытки рекламы в Facebook, но они себя не оправдала (ушел в минус). Нюансов не уточнял, т.к. использовать этот инструмент не планировал.
• Других источников трафика нет.

Что было сделано:

• Кампании в поиске в Директ и Adwords.
• Кампании в РСЯ и КМС.
• Технические правки в магазине.

А теперь подробнее.

По трафику, который принес конверсии, распределение следующее:

Первым делом были сделаны новые рекламные кампании в поиске Яндекса и Google. Здесь же постигло первое разочарование – трафика оказались очень мало. Катастрофически мало. Посмотрите частотности по ключам «бойлы», «дипы» и «бустеры», отсейте мусор и прочувствуйте всю силу охватившего меня чувства безысходности. Если коротко – из Директа и Adwords получилось добыть 30-40 кликов в сутки нормального конвертабельного трафика. Претензий по качеству трафика нет, он неплохо конвертировался, но количество продаж совсем не вселяло оптимизма. Ну да ладно. Трафика хоть и немного, но он приносил продажи, поэтому рассмотрим кампании несколько подробнее.

Изначально были созданы кампании под основные ключи (бойлы, дипы, бустеры), естественно, со сливом на категорию. Для Директа большинство ключей было в широком соотвествии с тщательно проработанным списком минус слов (т.к. трафика совсем мало), для Adwords использовался модификатор широкого соответствия (оператор «+») и, опять же, минус слова.

Небольшая хитрость. Поняв, что трафика по основным ключам немного, я сделал несколько тестовых кампаний по смежным запросам в стиле «прикормка для рыбы», «на что ловить карпа», «на что клюет карп» и т.д. Конверт, конечно, был несколько хуже, чем на трафике по основным ключевым словам, но он был. К тому же цена клика была невелика, поэтому в общем итоге я был в плюсе и эти кампании остались работать.

РСЯ не продает?

Я всегда считал, что РСЯ и КМС не созданы для прямых продаж. Это брендинг, ассоциированные конверсии, освоение бюджета – что угодно, но не прямые продажи. Как же я ошибался 🙂 К моему большому удивлению, РСЯ стала основным каналом продаж.

Всего за месяц было добыто 4651 кликов, потрачено 3161 грн. (9500 руб.), средняя цена клика составила 0,68 коп (2 руб). По данным Яндекс Метрики из РСЯ получено 83 целевых визита (цель настраивалась на посещение страницы оформления заказа). Цена целевого визита 38 грн. (114 руб.). При среднем чеке в 387 грн (1146 руб.) это весьма неплохо. Примерно 20% заказов были сделаны по телефону, но все телефонные заказы были проведены через админку.

Стата из Яндекс Директа (кликабельно):

Да, по телефонным звонкам. Основная аудитория этого магазина (почти 50%) – мужчина от 45 и старше. Эти люди, как правило, не любят возиться с оформлением через корзину, а предпочитают делать заказ по телефону. Но о корзине и процессе оформления немного позже.

Реклама в КМС была запущена всего неделю назад, похвастаться пока нечем. Работы по оптимизации вагон, так что никакой интересной инфы пока не будет.

Ремаркетинг и ретаргетинг

Ретаргетинг и ремаркетинг были настроены практически сразу. Таргетинг на тех, кто посещал сайт и на тех, кто добавил товар в корзину, но не оформил заказ. Кликов немного т.к. посещаемость магазина невелика, конверт неплохой, где-то на уровне рекламы на поиске. Конечно, можно было сделать дополнительные группы таргетинга — например, на людей, просмотревших 10 и более страниц, но в виду узкой тематики и сравнительно небольшой посещаемости, много кликов все равно не получилось бы, поэтому я решил отлавливать всех посетителей без исключения.

ВК продает, но с трудом

Для теста сделал несколько компании в таргетрованной рекламе ВК. Потратил 1000 руб, получил 2 заказа. Возиться больше не захотел, т.к. на тесты нужны время и деньги, а ни того, ни другого в достаточном объеме у меня не было. Возможно, вернемся к этому вопросу в следующем сезоне.

Технические правки

Их было много и внедрялись они с первой недели работы. Расскажу об основных.

Настроенные цели в Метрике показали, что около четверти потенциальных покупателей уходили со страницы оформления заказа, поэтому первым делом была в корне переделана именно эта страница – удалены ненужные формы, максимально уменьшено количество полей, ненужных кнопок и описаний. Процент потерь сократился примерно на 20%. Немного, но все же.

Для особо ленивых посетителей была добавлена кнопка «купить в один клик» на каждой карточке товара. Все заказы через эту кнопку были проведены через админку.

Все лето в магазине действовали скидки до 30% на некоторые категории товаров, но об их наличии пользователь узнавал только на странице оформления заказа. Непростительное упущение, как по мне. Поэтому вывод скидки был сделан прямо на странице товара. Пользователи остались довольны.

Форма выбора количества и фасовки товара, почему-то были под его описанием. Не знаю, чем думал дизайнер, но их пришлось поднимать до уровня первого экрана.

Про редизайн и выделение основных кнопок, добавления полей с информацией о доставке, наличии товара, накопительных скидках и бонусах писать не буду. Во-первых, это очевидные вещи, а во-вторых, скриншотов «до» и «после» все равно не делал.

Считаем ROI

Долго думал стоит ли считать ROI, но учитывая тот факт, что на магазин нет другого трафика, кроме покупного, а заказы по телефону и в один клик проводились через админку, все же решил посчитать. Возможно, будут небольшие погрешности, но общую картину понять можно.

Для тех, кто не в курсе, ROI считается так:

Итого, ROI = (40887 — 24532)/5337*100 = 306%.

Выводы

Не надо недооценивать РСЯ.

Сезон, к сожалению заканчивается, но потенциал у ниши определенно есть. Надеюсь в следующем сезоне повысить продажи как минимум вдвое.

Ну, вроде все. Прошу прощения за сбивчивый текст, писатель из меня так себе. Если что упустил – велкам в комментарии, на все отвечу. Всем крутого конверта и адекватных клиентов 🙂

 

Источник: Адвертлаб

---