30 июля 2015 — 11:11
Руководитель сервиса для отслеживания упоминаний в социальных сетях Mention Мэтью Ваксилэа написал заметку о том, как небольшие изменения на странице с прайс-листом услуг компании помогли увеличить среднюю выручку на одного пользователя на 296%.
Для нашего стартапа, организованного по модели B2B SaaS, ценообразование является важнейшим компонентом ключевых показателей эффективности (KPIs) — также как и новые подписки, уровень конверсии и уровень оттока пользователей. Неудивительно, что мы зациклились на своей модели ценообразования, ведь мы знали, что со старой моделью и старыми макетами страниц просто выкидываем деньги на ветер.Понаблюдав за поведением наших покупателей и пообщавшись с ними, мы опубликовали новую версию своего прайс-листа. Вот как он выглядел раньше:
Изменив эти три поля, вы увеличили среднюю выручку на один аккаунт (ARPA) на 296%
1. Мы перестали рекламировать бесплатную версию
Мы отталкивались от модели «просьюмер» (профессиональный потребитель), при которой большая часть наших покупателей пользовалась бесплатной версией программы, и только опытные платили за премиум-версию.
При столь агрессивном продвижении бесплатной версии, мы рисковали тем, что пользователи не ощутили бы всю ценность нашего программного обеспечения. К тому же, это разрушало всякие надежды на ожидаемый уровень продаж.
Разрабатывая новую структуру ценообразования, мы решили сохранить бесплатную версию, но перестали так сильно её продвигать. Правда, так как мы очень ценим своих клиентов, то увеличили число упоминаний, которые можно получить, пользуясь бесплатной версией программы.
Вывод. Не стоит недооценивать влияние бесплатной версии на платную. Особенно если компании входят в вашу целевую аудиторию.
2. От количества пользователей к количеству уведомлений
Согласно нашей старой политике ценообразования, количество пользователей было ключевым критерием при выборе версии программы. Соответственно, распространение нашего продукта среди компаний или маркетологов было ограничено, так как за каждого нового пользователя покупателям приходилось больше платить. А это нехорошо.
К тому же, мы поняли, что чем меньше людей в компании пользуются нашим инструментом, тем выше будет уровень оттока пользователей. Создавая новую модель ценообразования, мы решили, что ключевой признак наших услуг должен стать первым критерием при выборе версии программы (количество уведомлений).
В зависимости от того, какое количество уведомлений требуется, вы получаете фиксированное количество пользователей, а мы будем подталкивать вас к увеличению количества пользователей с помощью автоматизированного маркетинга.
Вывод. Если ваш инструмент не относится к типу «всем или никому» (то есть, вспомогательное программное обеспечение или офисный инструмент, который имеет ценность только тогда, когда вся команда им пользуется, например, Zendesk, Asana, Front App и так далее), то вам следует выбрать ваш ключевой признак в качестве первого критерия при ценообразовании.
3. Разделенные функции
Исторически сложилось так, что мы предлагали две отличных друг от друга премиум-версии: первую — со всеми расширенными функциональными возможностями, вторую — без них. Так как за несколько последних месяцев мы ввели несколько новых функций, настало время разделить их.
Чтобы правильно их разделить, мы рассмотрели соотношение использования функций программы и групп пользователей. И увидели, что существовала особая группа (почти единственная), пользовавшаяся особой функцией нашей программы (экспорт). После того, как мы пообщались с пользователями, стало ясно, что возможности этой функции не принимались в расчет при ценообразовании. Снова деньги пролетали мимо нас.
Мы разделили все расширенные функциональные возможности на три версии: для новичков (без расширенных функций), расширенная (доступ к статистике) и корпоративная (доступ к статистике и экспорту).
Вывод. Чтобы понять, какие установить цены на продукт, нужно понять ваших покупателей. Посмотрите на модели потребления, случаи использования вашего софта среди различных сегментов, и, когда исчерпаете все остальные средства, просто спросите своих пользователей.
Таким образом, внедрив эти три изменения, нам удалось увеличить ARPA на 296%, что вылилось в стабильный ежемесячный доход и взрывной рост дистанционных продаж.
Источник: Фэйсбук
29 июля 2015 — 18:08
«Яндекс» и Google удерживают около 90 % поискового рынка рунета. Значит ли это, что владельцам сайтов не стоит тратить время на работу с другими «поисковиками»? Нет, так как интернет-серферы активно пользуются другими поисковыми системами. Речь идет не только о Search@Mail.ru, Bing и других альтернативах, которые все вместе занимают около 10 % рынка. Люди все чаще ищут информацию с помощью инструментов, альтернативных всем «поисковикам», включая тяжеловесов. О каких средствах идет речь и как использовать их в интернет-маркетинге? Читайте ниже.
Люди ищут информацию по-разному. К этому нужно готовиться
Поисковые системы: названия могут измениться, принципы сохранятся
Чтобы найти информацию в Сети, люди пользуются поисковыми системами. Например, чтобы выбрать планшет или смартфон, потребитель совершает информационное путешествие. Он изучает гайды, сверяет свои потребности с техническими характеристиками приглянувшихся моделей, читает отзывы и смотрит видеообзоры. Когда выбор сделан, пользователь виртуально пробегает по нескольким магазинам в поисках цены пониже, доставки подешевле и гарантии подольше.
Чем дороже продукт, тем тщательнее покупатель изучает информацию. Помните об этом, если продаете дорогие товары или услуги.
Как отмечалось выше, на поисковом рынке рунета доминируют «Яндекс» и Google. На глобальном рынке лидируют Google, Bing и Baidu. Предпосылок для быстрого изменения ситуации нет по двум причинам.
Первая — это финансовые и технические возможности чемпионов. Стоит ли говорить, что вторые обусловлены первыми? «Яндекс» и Google имеют возможность нанимать лучших специалистов, покупать технологии вместе с компаниями, которые их развивают, проводить дорогостоящие исследования. Например, Google инвестирует средства вобучение машин работе с информацией по-человечески. Благодаря этому поисковики-гиганты ищут информацию лучше конкурентов.
Технический директор Google Рэй Курцвейл верит в техническую сингулярность и учит машины понимать язык людей
Вторая — это дополнительные сервисы лидеров. Системы веб-аналитики, инструменты для владельцев сайтов, браузеры, социальные сети, системы контекстной рекламы, операционные системы и другие инструменты делают интернет-пользователей и владельцев сайтов лояльными поневоле к Google и «Яндекс».
Стоит ли бороться за 10 % естественного трафика, разделенных между остальными поисковыми системами? Говорите, можно обратить внимание на «Поиск@Mail.ru», обслуживающий около 7 % в рунете, а на остальные можно плюнуть? Не будьте категоричными.
Во-первых, если вы занимаетесь поисковым маркетингом, то продвигаете сайт одновременно во всех поисковых системах. Любой «поисковик» стремится предложить аудитории информацию, наиболее релевантную ее запросам. Ваша задача — создавать и публиковать такую информацию. Если она будет действительно качественной и релевантной интересам пользователей, поисковые системы настоящего и будущего ее найдут.
Во-вторых, качество поиска растет и будет расти. Нельзя исключить, что завтра или через два года произойдет скачкообразное улучшение поисковых алгоритмов. И не стоит думать, что на качественный рывок способен только Google или «Яндекс». Возможно, в лидеры вырвется непопулярная сегодня поисковая система. Владельцам сайтов стоит следить за перспективными «поисковиками» и думать об их возможном лидерстве заранее.
Поиск@Mail.ru: третий не лишний
В июне 2015 года «поисковик» Mail.ru занимал 7,4 % рынка рунета. Это третья в русскоязычном сегменте Сети поисковая система, чья рыночная доля исчисляется в процентах или десятках процентов. Вот еще несколько причин для того, чтобы обращать внимание на Поиск@Mail.ru:
- Mail.ru развивает собственные сервисы, благодаря которым может рассчитывать на лояльность аудитории. Почта, браузер, сервисы сравнения цен и мгновенных сообщений, социальные сети, — вот наиболее популярные из них.
- Доступ к финансовым и технологическим ресурсам. Если хотите подробностей, найдите информацию о Mail.ru Group и Digital Sky Technologies.
- Стремление совершенствовать поиск. Если одному из основателей Mail.ru Group Юрию Мильнеру есть дело до внеземных цивилизаций, то и до развития поисковых технологий руки дойдут, правда?
Вот что владелец сайта должен знать о «поисковике» Mail.ru:
- У этой поисковой системы есть популярное мобильное приложение. Если вы хотите привлекать владельцев смартфонов и планшетов, адаптируйте сайт под мобильный трафик.
- «Поисковик» предлагает вебмастерам базовый набор инструментов для контроля технического состояния сайта. В панели вы можете отслеживать внешние ссылки, поисковые запросы, оценивать структуру сайта и получать другие статистические сведения. Стоит ли тратить время на инструменты вебмастера Mail.ru, если вы пользуетесь аналогичными сервисами «Яндекса» или Google? Скорее нет, чем да.
Интерфейс кабинета для вебмастеров Поиск@Mail.ru
- По наблюдениям участников популярного форума о поисковых системах, на ранжирование ресурса в поиске Mail.ru позитивно влияют социальные сигналы: лайки и шеринги в соцсетях, а также упоминания в Ответах@Mail.ru. Также на позиции сайта влияют внешние ссылки и поведенческие факторы. При этом Поиск@Mail.ru пока не умеет бороться со ссылочным спамом так же эффективно, как Google или «Яндекс».
Поиск от Microsoft: Bing
В июне 2015 года доля Bing в рунете составляла 0,7 %. На глобальном рынке за этот же период поисковик от Microsoft обслужил 9,83 % запросов.
Эмпирическим путем установлено: Bing ищет хорошо и правильно
Если вы продвигаете сайт в буржунете, уделяйте внимание Bing из-за значительной рыночной доли этого «поисковика». А если вас интересует только рунет, держите поисковую систему от Microsoft в уме из-за ее потенциала. Операционная система Windows установлена на девяти из десяти десктопов в мире. Думаете, Microsoft не способен на рывок на поисковом рынке русскоязычного сегмента Сети?
Владельцам сайтов нужно обратить внимание на следующую информацию о Bing:
- Функциональность панели инструментов для веб-мастеров Bing можно сопоставить с возможностями Search Console Google и «Яндекс.Вебмастером». Вы можете настраивать параметры индексации, отслеживать обратные ссылки и ключевые слова, получать и анализировать много другой полезной информации.
Функциональность кабинета для вебмастеров Bing впечатляет
- Bing предлагает пользователям удобный поиск по изображениям. Интернет-серфер может указывать расширенные настройки, например, размер и тип фото, непосредственно на странице выдачи.
- Участники иностранных форумов об интернет-маркетинге отмечают, что Bing медленно индексирует сайты. Если вы привлекаете иностранный трафик, запаситесь терпением.
Другие поисковые системы
В рунете есть еще две поисковые системы, занимающие долю рынка более десятой доли процента. Это Rambler и Yahoo. Первый использует поисковый движок «Яндекса», а второй пользуется «поисковиком» Bing. Доля остальных поисковых систем по состоянию на июнь 2015 года не превышает 0,1 %. Вам не помешает информация о существовании таких поисковиков:
- Nigma. Это российский сервис, позиционирующийся в качестве интеллектуальной поисковой системы. Nigma ищет сведения с помощью собственной базы проиндексированных сайтов, а также с помощью индекса лидеров рынка. Основная особенность поисковика — возможность фильтрации результатов поиска. Например, пользователь может искать сведения только на сайтах интернет-магазинов.
- DuckDuckGo. Этот американский «поисковик» подходит параноикам, фанатам фильмов «Матрица» и «Враг государства» и другим людям, заботящимся о конфиденциальности в Сети. DuckDuckGo не отслеживает сетевую активность пользователей и не персонализирует выдачу. По мнению разработчиков сервиса, это позволяет формировать объективную выдачу на любой пользовательский запрос.
Нас не догонят и не отследят
- Baidu. В подборке демотиваторов есть пример, подтверждающий низкое качество выдачи для русскоязычных запросов. Однако об этом поисковике нужно помнить из-за закона перехода количественных изменений в качественные.
Существуют и другие поисковые системы, альтернативные «Яндексу» и Google. Однако главные угрозы для лидеров поискового рынка не являются «поисковиками» в традиционном смысле. Интернет-пользователи часто находят информацию и совершают потребительские путешествия без помощи Google. На какие альтернативы стоит обратить внимание в первую очередь? Об этом дальше.
Главные конкуренты «поисковиков»: интернет-магазины и агрегаторы цен
В конце 2014 года председатель совета директоров Google Эрик Шмидт назвал главного конкурента своей компании. Это не Bing, «Яндекс» или Baidu. Лидер интернет-поиска опасается уступить долю рынка чемпиону по другому виду спорта: крупнейшему в мире интернет-магазину Amazon.
Господин Шмидт опоздал, так как Google уже кое-где уступил первенство Amazon. По данным аналитической компании Forrester Research, в 2013 году 30 % американских онлайн-покупателей начинали потребительское путешествие с сайта Amazon.com. Крупнейший в мире и США «поисковик» удержал только 15 % запросов.
Amazon и другие крупные интернет-магазины и агрегаторы цен отбирают у поисковых систем транзакционные запросы. Это нужно пояснить на примере.
Когда потребитель планирует купить сложный и дорогой продукт, он использует преимущественно информационные запросы: «как выбрать горный велосипед», «сколько камер должно иметь пластиковое окно», «где выгодно отдыхать зимой». Ответы на информационные запросы удобнее искать в «поисковиках».
Google отлично справляется с информационными запросами
Когда потребитель покупает понятный ему и недорогой продукт, он не нуждается в информации. Поэтому он использует транзакционные запросы: «пицца с доставкой», «купить карту памяти 8 Gb». Когда пользователь точно знает, что ему нужно, запросы сокращаются до названия товара: «лезвия Feather 100 штук», «компрессионные чулки medi 2 класс». С транзакционными запросами хорошо справляются агрегаторы цен и поиск по сайту интернет-магазинов.
Google не нужен, когда пользователь знает, что хочет
Владельцы интернет-магазинов должны рассматривать агрегаторы цен и популярные торговые площадки в качестве альтернативы поисковым системам. Например, для интернет-продавцов в США важнее обеспечить видимость своего продукта в Amazon, чем в Google и других «поисковиках».
В рунете аудитория основных поисковых систем на порядок превышает аудиторию «Яндекс.Маркета». Однако только этот агрегатор цен обслуживает миллионы запросов в сутки. Поэтому отечественным вебмастерам стоит активно работать с альтернативой «Яндексу» и Google. На какие площадки обратить внимание в первую очередь?
«Маркет»: гигантский онлайн-базар от «Яндекса»
По данным «Яндекса», ежемесячная аудитория сервиса «Маркет» составляет 20 млн человек. Вам нужны дополнительные аргументы в пользу присутствия ваших продуктов в этом агрегаторе? Тогда держите почти конспирологическую версию: крупнейший поисковик рунета зарабатывает на показах ваших товаров и переходах на сайт. Поэтому «Яндекс» заинтересован в том, чтобы сделать ваше предложение видимым. Смотрите подтверждение на иллюстрации.
Предложения с «Яндекс.Маркета» присутствуют в естественной выдаче
Что нужно знать о «Яндекс.Маркете» владельцам магазинов?
- Публикация предложений на сервисе платная. Вы можете выбрать удобный вариант оплаты: за переходы, за сделки и за сутки показов.
- Вы можете опубликовать на сервисе информацию об офлайн-магазине. В этом случае он будет отображаться на «Картах».
Отображение адреса магазинов на карте особенно удобно для мобильных пользователей
- У «Яндекс.Маркета» есть популярное мобильное приложение, в котором пользователи могут оформлять заказы. Адаптируйте ваш сайт под мобильный трафик, так как многие покупатели захотят посетить его после удачной покупки.
- Покупатели могут ставить оценки и оставлять отзывы о магазинах. Поэтому уделяйте внимание качеству обслуживания пользователей и репутации своего магазина.
Товары@Mail.ru
Торговая площадка от Mail.ru — главный конкурент «Яндекс.Маркета» в рунете. По данным компании, ежемесячная аудитория сервиса составляет около 3 млн человек. Принцип работы сервиса не отличается от агрегатора «Яндекса»: продавцу необходимо зарегистрировать магазин и добавить описания продуктов. Оплата производится за переходы на сайт продавца.
Товары@Mail.ru: достойный ответ «Яндекс.Маркету»
Price.ru: агрегатор цен от Rambler
Посещаемость агрегатора Price.ru сопоставима с посещаемостью сервиса Товары@Mail.ru. Что еще нужно знать об этом инструменте?
- Price.ru интегрирован с «Бегуном». Это облегчает управление рекламными кампаниями.
- На сайте Price.ru действует система отзывов и рейтингов. Благодаря этому небольшие магазины могут конкурировать с тяжеловесами с помощью качества обслуживания покупателей.
- Руководители Price.ru позиционируют свой сервис в качестве конкурента «Яндекс.Маркета». Стоимость рекламы в «Прайс.ру» ниже, чем в сервисе «Яндекса».
Какие еще агрегаторы могут принести трафик
Владельцам интернет-магазинов можно обратить внимание на следующие сервисы:
- Amazon. Это крупнейший интернет-магазин в мире. Обратите на него внимание, если ваши товары конкурентоспособны на глобальном рынке. Обратите внимание на особенности «поисковика» Amazon.
- Ebay. Это еще один инструмент для продажи товаров иностранцам. Чтобы зарегистрировать аккаунт, вам понадобится счет в PayPal.
- Онлайн-аукционы Molotok.ru, Meshok.ru и похожие сервисы. Они привлекают покупателей возможностью приобрести товар по выгодной цене. Используйте их, если готовы конкурировать за счет своей маржи.
Если вы продаете продукты в интернете, получайте трафик с помощью агрегаторов цен и популярных торговых площадок: «Яндекс.Маркет», Товары@Mail.ru, Amazon. А если вы распространяете информационный продукт, обратите внимание на следующую альтернативу поисковым системам.
Социальные сети: не потеряйтесь в потоках информации
По данным Liveinternet.ru, в рунете в июне 2015 года соотношение трафика из поисковых систем и социальных сетей составило 10 к 1 соответственно. Несмотря на разные порядки цифр, соцсети выступают в качестве одного из основных источников трафика для сайтов. А многие интернет-пользователи рассматривают «Вконтакте» и аналогичные площадки в качестве главного источника информации.
Пользователи социальных сетей получают большую часть сведений, просматривая новостную ленту. Также в соцсетях есть инструмент поиска. Наконец, крупнейшие «поисковики» включают в естественную выдачу результаты из социальных площадок.
На какие сети стоит обратить внимание в первую очередь? Об этом ниже.
«Вконтакте»: самая популярная сеть рунета
Вебмастерам стоит обращать внимание на «Вконтакте» не только благодаря популярности этой площадки. Детище Павла Дурова уверенно превращается из развлекательной платформы с бесплатной музыкой и интересным видео в универсальную социальную сеть, подходящую для делового общения.
Во «Вконтакте» есть все на интересующую вас тему: группы, люди и даже песни
Владельцам сайтов нужно знать о «Вконтакте» следующее:
- Эта площадка поддерживает хэштеги. Чтобы повысить видимость публикаций, используйте релевантные и популярные метки.
- Страницы, профили и записи в этой социальной сети попадают в естественную поисковую выдачу.
Ссылка на страницу компании
- Внутренний поиск «Вконтакте» позволяет сортировать информацию по людям, новостям, сообществам, аудио- и видеозаписям.
- При ранжировании сообществ число подписчиков не играет основную роль. «Поисковик» социальной сети отдает более высокие места в выдаче группам и страницам, в которых более высокая активность: частота публикаций, количество «лайков», репостов и обсуждений.
- Вы можете использовать платные и бесплатные инструменты продвижения бренда или продукта.
Facebook: главная площадка для делового общения
Самая популярная в мире соцсеть в рунете довольствуется вторым местом. Однако интернет-серферы активно используют «Фейсбук» для поиска деловой информации и профессионального общения. Хотите еще аргументы в пользу Facebook? В июне 2015 из этой соцсети на сайт «ТексТерры» пришло в три раза больше пользователей, чем из «Вконтакте».
При работе с Facebook нужно держать в уме такую информацию:
- Если в настройке языков в Facebook указать английский, вы можете использовать социальный поиск. С его помощью можно изучать предпочтения аудитории, находить авторитетных пользователей и решать другие задачи.
Социальный поиск Facebook
- Стандартный поиск Facebook позволяет найти людей, сообщества, мероприятия, места.
- Реклама в «Фейсбуке» имеет ряд преимуществ перед контекстной рекламой в «поисковиках».
- В Facebook можно использовать платные и бесплатные способы привлечения трафика.
YouTube: привлекайте посетителей с помощью видео
YouTube объединяет признаки видеохостинга и социальной сети. Этот сервис принадлежит крупнейшей поисковой системе мира. Посещаемость YouTube превышает 1 млрд человек в месяц. Благодаря мобильным гаджетам пользователи могут смотреть видео где угодно и когда угодно. Этого достаточно, чтобы вы обратили внимание на сервис? Тогда запомните важную информацию о YouTube:
- Google отображает результаты с YouTube на странице выдачи.
Результаты с YouTube в выдаче
- Внутренний поиск сервиса ранжирует видео с помощью большого числа факторов, включая релевантность описания ролика запросу, качество и продолжительность видео и активность пользователей.
- Вы можете продвигать продукт и привлекать трафик с YouTube без голливудских бюджетов.
- Повысить видимость вашего продукта на YouTube можно с помощью видеорекламы или баннеров Google AdWords.
Какие еще соцсети заслуживают внимания
Обратите внимание на следующие площадки:
- Google+ принадлежит крупнейшему «поисковику» в мире. Отметки «+1» влияют на персонализированную выдачу вашей аудитории.
- «Одноклассники». Эта социальная сеть подходит для привлечения платного трафика.
- Twitter. Сервис микроблогов особенно интересен с точки зрения привлечения мобильного трафика.
Некоторые пользователи предпочитают искать информацию в социальных сетях, поэтому вы должны обеспечить видимость бизнеса и продукта в «Фейсбук» и других сетевых площадках. После этого можете переходить к источникам трафика, объединяющим признаки социальных сетей и поисковых систем.
Социальный поиск: гибрид поисковых систем и социальных сетей
Лидеры рынка стараются социализировать поиск. Наиболее очевидный пример — это персонализированная выдача Google. Она формируется в том числе с помощью отметок «+1», сделанных пользователем и участниками его кругов в Google+. Несмотря на старания, классические «поисковики» столкнулись с конкуренцией со стороны сервисов, объединивших возможности поисковых систем, социальных сетей и интернет-магазинов.
TripAdvisor: инструмент поиска, оценки репутации и покупки
Сервис TripAdvisor — один из наиболее удачных примеров социального «поисковика». С его помощью ваши потенциальные клиенты ищут информацию о продукте, а также оценивают отзывы других людей. Также они могут купить продукт.
Нашел, оценил, забронировал: так работает TripAdvisor
Если вы работаете в туристическом бизнесе, используйте TripAdvisor для повышения видимости вашего продукта в Сети. Запомните следующие факты об этом ресурсе:
- Вы можете бесплатно опубликовать информацию об объекте в каталоге TripAdvisor.
- По данным исследования Boston Consulting Group, накрутки рейтинга и фальшивые отзывы на TripAdvisor вредят бизнесу. Несоответствие качества обслуживания опубликованной информации разочаровывает туристов, поэтому они не покупают путевку повторно, оставляют негативные отзывы и не рекомендуют курорт или гостиницу знакомым.
- Опубликованная на TripAdvisor информация отображается на сайтах-партнерах сервиса. Это обеспечивает широкий охват аудитории.
Yell: поиск с элементами социальной сети
Yell.ru — это локализованный аналог сервиса Yelp. Он помогает вашей аудитории находить локальный бизнес: рестораны, магазины, финансовые организации. Пользователь может оценить отзывы о найденном объекте, посмотреть график работы и найти отзыв на карте.
С Yell вы не заблудитесь
Что нужно знать о Yell?
- Ежемесячно сайт Yell.ru посещает 4,5 млн пользователей.
- Добавить компанию в каталог Yell.ru можно бесплатно.
- Владельцам бизнеса доступно платное продвижение, работающее по принципу контекстной рекламы.
- Yell.ru поддерживает популярное мобильное приложение. С его помощью ваши потенциальные клиенты могут найти бар или торговый центр буквально на ходу.
Какие еще социально-поисковые сервисы заслуживают внимания
Обратите внимание на следующие платформы:
- «Яндекс.Город». Это аналог Yelp и Yell.ru.Сервис позволяет искать локальный бизнес и оставлять отзывы.
- Uber. Вы не можете игнорировать этот сервис, если продаете услуги перевозки пассажиров.
- Foursquare — мобильный сервис для поиска локального бизнеса.
Гибрид «поисковика» и социальной сети можно считать наиболее вероятным будущим поиска в интернете. Пока традиционные поисковые системы ищут способы социализировать алгоритмы, их конкуренты превращают социальные сервисы в удобные «поисковики».
«Поисковики» не имеют монополии на поиск и генерацию трафика в интернете
Поисковые системы остаются чемпионами по обслуживанию информационных запросов пользователей. Например, когда человек ищет список произведений Хемингуэя или дату начала Средневековья, он с высокой долей вероятности воспользуется Google и «Яндексом». А теперь подумайте, куда отправится ваш потенциальный клиент с запросами «лучший ресторан в Москве» или «недорогие отели в Брисбене»? Самые точные ответы на вопросы такого типа нужно искать на социально-поисковых сервисах, например, TripAdvisor или Yell.
Зачем интернет-пользователю поисковая система, если он хочет выгодно купить хорошо известный продукт? Логичнее найти подходящий онлайн-магазин с помощью агрегатора цен. А информационные потоки аудитория фильтрует с помощью новостных лент в социальных сетях и контент-агрегаторов.
Значит ли это, что поисковые системы станут неактуальными? Ни в коем случае. Нарушение монополии «поисковиков» на поиск информации означает одно: вам придется учитывать предпочтения пользователей и обеспечивать видимость бизнеса и продукта на альтернативных поисковым системам площадках. Вы к этому готовы?
Источник: Texterra
29 июля 2015 — 09:41
Как мы вышли на оборот 600 тысяч рублей в день через 5 месяцев работы и потеряли на счетах партнеров 3,5 миллиона. Наш кейс — продажа видеорегистраторов через интернет.
Идея:
В мае 2014 года у нас работали и приносили деньги уже несколько IT проектов. Общая выручка приближалась к 8 миллионам в месяц, и нам захотелось попробовать себя в продаже товаров через интернет.
Конечно, тогда мы и не догадывались с какими трудностями, нам придется столкнуться, развивая эту тему. Но давайте обо всем по порядку.
Выбор товара
Мы решили, что хотим работать на рынке автолюбителей, так как понимали, что там есть очень много трафика, который можно конвертировать в заказы. Начали искать товар, который мог бы быть полезен большей части автолюбителей и был интересным.
Таким товаром оказался видеорегистратор 3в1 – видеорегистратор, GPS информатор и радар-детектор.
Нашли поставщика в Москве, провели переговоры. Сразу спросили много ли их у Вас – они говорят «Да, полно». Цена закупки 3 600 рублей. По отсрочке они работать не захотели, но у нас получилось договориться, что –бы они сами делали отправки из своего офиса нашим клиентам. Забегая вперед скажу, что их много – это 400 штук, которые мы распродали за первый месяц работы.
Создание лендинга:
Лендинг сделали очень простой своими силами за полдня. В основе лендинга видео, на котором показывается, как практически отрабатывает прибор и ловит радар «Стрелка-СТ».
Поиск трафика
К тому времени мы понимали, что использовать горячий трафик из Директа нам не хочется. Но в директе есть куча околотематического трафика, который водится на РСЯ и его можно пригонять тоннами на наш лендинг.
Стали собирать семантическое ядро. Основой ядра стали, названия марок всех автомобилей. Потом мы все марки перемножили с запчастями и с действиями «купить», «заказать», «доставка» и так далее.
Например:
Марки и модели:
Ниссан альмера
Nissan palmera
Тойота
Toyota
Запчасти:
Капот
Фара
Дверь
Багажник
Действия:
Купить
Заказать
Доставка
Цена
Что получаем
Ниссан альмера капот купить
Ниссан альмера капот заказать
Ниссан альмера капот доставка
Ниссан альмера капот цена
Ниссан альмера фара купить
Ниссан альмера фара заказать
Ниссан альмера фара доставка
И так далее…
Таким образом, мы получили 600 000 ключевых фраз.
Загрузили слова в кампанию через Директ Коммандер, пополнили и понеслось!
Обработка заявок
Заявки пошли полным ходом.
Мы решили сделать «ход конем» и попробовать продавать следующим образом:
— Если делаешь заказ по предоплате, то цена 5999 рублей;
— Если делаешь заказ наложенным платежом, то 6499 рублей.
Были люди, которые соглашались на предоплату, реально переводили деньги только 10%. Таким образом, стоимость одного клиента было около 2000 рублей, что соответственно не окупало вложения.
Решили переводить все на наложенный платеж.
Поиск логистики
Для логистики нужна была компания, которая покрывает большую часть России и работает с наложенным платежом. Первым нашим партнером по логистике стала транспортная компания DPD. В день мы начали оформлять и отправлять 15-20 заказов, и вышли на дневную выручку 100 – 120 тысяч рублей.
Работая с DPD, мы столкнулись со следующими проблемами (сейчас многие из них они уже решили):
- 1.Сложность интеграции с их информационной системой (у нас была написана своя CRM система специально для этого проекта);
- 2.Вывод денег с наложенного платежа раз в неделю;
- 3.Сложность в отслеживании отправлений (не совершенство их информационной системы).
Проработав с DPD месяц, мы перешли на работу с компанией СДЕК. Там эти проблемы были решены.
Начали развиваться дальше и подключать дополнительные источники трафика:
- 1.MyTarget;
- 2.CPA сеть Lead-R;
- 3.Тизерные сети (МаркетГид, Рекреатив, Товарро).
Поток заказов увеличился, мы вышли на 40-50 заказов в динь, и выручку от 250 тысяч рублей. Как я говорил ранее, отправки осуществлял сам поставщик, и под такой объем заказов ему нужно было строить инфраструктуру, а для этого у него не было экспертизы.
К слову говоря, мы делали около 7 миллионов месячного оборота и были не последними партнерами поставщика.
Было принято решение открывать офис в Москве по соседству с поставщиком и делать отправки оттуда.
В офисе было 2 человека которые занимались сборкой и отправкой посылок.
К ноябрю 2014 года мы вышли на оборот 600 тысяч рублей в день. Очень сложно управлять таким большим количеством отправок.
Отправки по Почте России осуществлялись через посредника, компанию Шоп логистик. Мы настолько запарились с учетом всех отправлений, что «потеряли» на их счетах 3,5 миллиона рублей и «нашли» их только в феврале 2015 🙂
Источник: Spurk
28 июля 2015 — 09:53
Как-то за обедом один знакомый критиковал мою теорию отклика. «Ну не все же пишут в интернете ради отклика, — говорил он. — Вот я, например, веду блог о Новой Зеландии. Я это для себя делаю, мне отклик вообще не нужен. Ну, заходит туда человек 20 в день… да нет, бывает и 50… а один раз даже Татьяна Лазарева заходила…» — на этих словах он мечтательно и смущенно посмотрел куда-то вдаль.
Бессознательное авторство
Можно ли представить юзера, складывающего что-то в интернет без надежды на отклик? Без надежды на like, перепост, комментарий? Нет, такой интернет нам не нужен. Кто-то должен отреагировать. Хотя бы просмотром.
Ожидание хоть какого-то отклика на свое действие в интернете — еле различимый частный мотив. Но в массиве именно он заставляет интернет работать.
В реальной жизни человек получает отклик от своего непосредственного окружения. Возможность быть замеченным растет с возрастом, кругом знакомых, статусом. На это уходят годы. В интернете добычу отклика можно ускорить. Иногда случайно и не всегда в радость. Света из Иваново со своим «мы стали более лучше одеваться» получила столько реакции на свою личность, сколько при нормальном ходе событий ей и за несколько жизней не собрать.
Интернет освободил авторство — то есть способность обратиться далеко за пределы круга личных знакомств. Потенциал отклика вырос неизмеримо.
Публичное выступление, доступное теперь обычному человеку, — это вовсе не обращение к кому-то лично. Пост в соцсети по своей адресации подобен посланию Папы Римского: «Граду и миру». Теперь каждый — Папа Римский. Даже если сам юзер думает, что он обращается к кому-то конкретно, он все равно делает это почему-то на публичной площадке. А иначе писал бы в «личку», верно?
Большинство действий в интернете, помимо своего выраженного смысла, содержат и еще одно, скрытое послание: «Аз есмь!». По сути, это поднятая до социальных высот физиологическая метка. Здесь был я, с такими-то тактико-техническими характеристиками. Реагируйте.
Авторы: табель о рангах
Если раньше доступ к авторству был закрыт техническими и социальными барьерами, то теперь автора ограничивают лишь его темперамент и лень. Так что люди в разной мере пользуются даром авторств. Можно выделить несколько категорий авторов по степени их активности.
1. Мерцающие авторы.
2. Авторы-молчуны.
3. Пустые авторы.
4. Авторы-комментаторы.
5. Авторы-эмитенты.
6. Авторы-принципалы.
1. Мерцающие авторы. Эти люди используют интернет, в основном, лишь для личного общения в закрытых каналах, типа ICQ или Skype. Они на периферии авторства. Однако большинство ведь зачем-то имеет аккаунты в социальных сетях, верно? (Если быть точным, в соцсетях зарегистрированы 99,7% ежедневных посетителей рунета) Да, аккаунт нужен им лишь для связи с друзьями. Но иногда они могут разогреться и перейти в следующую по активности категорию. Чтобы хотя бы лайкнуть, добавив своего участия к чужому контенту.
2. Авторы-молчуны. Их авторская активность обходится без клавиатуры. Это «мышковые» авторы. Они выражают свое участие нажатием на кнопки like, share, repost и др. Казалось бы, при этом никакого публичного сообщения не производится. Однако зачем человек сообщает вовне, что ему что-то понравилось? Мог бы отметить про себя. Нет, он делится своей оценкой с другим. Контентом это назвать трудно, но какая-то добавленная стоимость все-таки создается.
Надо ли говорить, что авторы-молчуны являются главным дистрибутором контента. Не потому что такие молодцы, а потому что их чудовищно много.
3. Пустые авторы. Их авторство сводится к тому, чтобы заскочить, оставить какую-нибудь реплику, похожую на междометие, типа «бу-га-га» или «первыйнах». Это эмоциональные реакции, которые являются одновременно и откликом на чужое действие, и простейшим способом отставить личную метку на видном месте, чтобы другие тоже увидели. Много отклика такой меткой не соберешь, но жажда же иррациональна.
4. Авторы-комментаторы. Из названия ясно: они достаточно темпераментны и неленивы, чтобы комментировать сообщения. В этой авторской ипостаси люди следуют за интересными темами, добавляют свои свидетельства и знания. Если авторы-молчуны обеспечивают основной массив дистрибуции, то авторы-комментаторы составляют редакторскую и факт-чекинговую мощь вирусного редактора, постоянно дополняя контент, улучшая его отбором-распространением.
5. Авторы-эмитенты. Сообщения этих людей порождают дискуссию, их посты становятся стартовыми для обсуждения. Авторы-эмитенты улавливают тренды и превращают их в треды.
6. Авторы-принципалы. Эти люди способны рождать не просто дискуссии, а сами темы. Авторы-принципалы находят в социальной ткани самые важные нити и вытягивают их на всеобщее обозрение, не опираясь ни на что, кроме своеволия и харизмы. В медийном и политическом смысле это трибуны.
Разделение труда и раздел продукции
Последние три категории (комментаторы, эмитенты и принципалы) — это тяжелые авторы. Весь контент интернета производится ими. Причем доля тяжелых авторов вовсе не описывается пресловутой пропорцией 20х80. Все гораздо хуже. Британские ученые вывели «правило одного процента». Статистика свидетельствует, что доля активных участников, создающих стартовый контент на платформах вроде Youtube или Wikipedia, составляет около 1%. Применительно к соцсетям — это редкие авторы-эмитенты и совсем редкие авторы-принципалы. И еще примерно 10% комментируют.
Остальные просматривают, лайкают и репостят. Это ленивые авторы, дающие малую толику активности на чужом контенте. Есть соблазн счесть их никчемными, но это не так. Именно ленивые авторы формируют среду, которая заставляет пассионариев создавать контент. Условно говоря, устранив те 89% участников, которые содержательно ничего не добавляют, а создают лишь гул, мы убиваем потенциал отклика для тех 11%, которые сочиняют тяжелый контент.
Это замкнутая экосистема, где гул улья — не просто шум. Он удостоверяет присутствие тех, кто может одарить откликом. Что заставляет медоносных пчел работать лучше и притаскивать больше.
Остапу Бендеру понадобились некоторые усилия, чтобы залезть на скалу и сообщить граду и миру: «Киса и Ося были здесь». Сейчас на видное место залезать не надо — геолокация сама покажет всем, где были и Киса, и Ося.
Принадлежность к тому или иному типу — не приговор. Один и тот же человек в разных ситуациях может выступать в разных авторских ипостасях: лайкать, комментировать, реагировать междометиями. Однако спускаться к простым формам авторской активности куда проще, чем использовать сложные. Отсюда такие пропорции между ленивыми и тяжелыми авторами.
Горячие темы или солнечные бури способны разогревать ленивых авторов, отчего они выскакивают иногда на более высокий уровень медиаактивизма. И тогда никому не известный мерцающий автор может вдруг стать целым автором-комментатором. На минутку; а там вдруг и понравится. Экосистема, построенная на отклике, располагает к эволюции медиаактивизма.
Быть автором-эмитентом, создающим целые треды, не запрещено никому. Запретов на авторские лифты теперь вообще нет. Однако обретение высоких авторских статусов зависит уже от таланта или случая: станет ли публика комментировать стартовое сообщение?
Наконец, быть автором-принципалом дано единицам. На весь рунет таких, может быть, человек сто. Их влияние сопоставимо с влиянием ведущих традиционных медиа. Хотя случай может одарить этим статусом и обычного юзера, если его «random act of journalism» вдруг попадет в национальные топы.
Профанация авторства
Интернет беспрестанно оптимизирует авторскую функцию. Теперь ее можно реализовать нажатием кнопки.
Уже даже местопребывание человека создает публичный контент. Не надо сочинять текст, «аз есмь» выражается буквально — с помощью опции «check-in». Остапу Бендеру понадобились некоторые усилия, чтобы залезть на скалу и сообщить граду и миру: «Киса и Ося были здесь». Сейчас на видное место залезать не надо — геолокация сама покажет всем, где были и Киса, и Ося.
Геолокация позволяет создавать контент второго передела. Включив приложение Nike на iPhone, человек может сообщить в Фэйсбук, что пробежал 2 километра в кроссовках Nike. Социальная значимость такого контента стремится к нулю. Его ценность в другом — специальные сервисы позволяют человеку незатратно сообщать о себе. А значение месседжа смещается к характеристикам самого места: зачекиниться где-нибудь — это круто, престижно или необычно.
Корпорации и медиа, конечно, хотели бы, чтобы на их площадках творили тяжелые авторы, создающие тяжелый контент. Ведь публицист или именитый блогер способны привлечь толпу, то есть трафик. Но тяжелых авторов мало, и они водятся в уже обжитых ими местах. Они склонны инвестировать время, ум и страсть в личные или оплачиваемые предприятия. Переманивать их можно и нужно, но счет в любом случае будет идти на единицы или десятки. Теперь есть способы вовлекать широкие слои напрямую, без подкупа вожаков с их ядерным контентом. Таковы набирающие популярность сервисы ленивого авторства.
Основная идея: не утруждать человека сочинением линейного текста или даже вообще не утруждать клавиатурой, а предоставить ему ленивый формат «мышковой» активности. Выбирай заготовленные ответы по предложенной матрице, нажимай кнопку. И будто бы создаешь свой контент из полуфабрикатов. Переполняемый гордостью творца и «эчивера», участник склонен делиться этим контентом — это ведь материал для добычи отклика, как у «настоящих» авторов.
Нажал несколько раз кнопку — и ты автор. Нажал еще раз — и ты распространитель, ты показываешь себя и свой продукт публике. Заодно с каким-нибудь брендом. С помощью сервисов ленивого авторства хитроумные бренды делегируют борьбу за внимание публики самой публике.
Краткий обзор ловушек ленивого авторства
Голосовалки, опросы, анкеты, рейтинги, генераторы плакатов, конкурсы фотографий, калькуляторы, автоматизированные прогнозы, игровые тесты, интерактивная инфографика — арсенал ленивого авторства расширяется.
Вот «Московские новости» предлагают «Новогодний стыдометр». Заполнив интерактивную анкету с забавными вопросами, человек получает характеристику своего новогоднего поведения, которой тут же делится с миром.
Вот Esquire нарезал речь Путина на фразы и предлагает читателю составить из этих фраз новую речь, стать спичрайтером для премьера.
Вот «Большой город», уловив моду на плакаты, предлагает сервис плакатного авторства, где, вписав несколько слов, можно получить виртуальный плакат и расшарить его. Дизайн примитивный, но работает идея.
Недавно OpenSpace предложил генератор политических высказываний: выбери подходящие ценности и программа составит подходящий пост в Фэйсбук или Твиттер.
Ульевые медиа, изначально ориентированные на все виды любительского авторства, предлагают реализовать целый диапазон как тяжелого, так и ленивого авторства, состряпанного из заготовленных полуфабрикатов.Оценки игрокам после матча, голосование за игроков, позволяющее сопоставить свою оценку с редакторской и общественной, прогнозы — сервисы ленивого авторства от Sports.ru.
Сервисы ленивого авторства создаются для забавы, но могут вырабатывать весьма полезный общественный продукт. В 2009 году The Guardian запустила проект Investigate your MP’s expenses, который позволил вовлечь ленивый активизм читателей для мониторинга сотен тысяч документов с депутатскими финансовыми отчетами.
В апреле капкан на ленивых авторов поставили даже в «Коммерсанте», организовав завлекалку «Министерский пул. Сформируй своё правительство». Для каждой должности в правительстве нужно было выбрать фамилию из 2-4 предлагаемых кандидатур. Того, чей прогноз оказался ближе других к реальности, редакция объявила бы молодцом. Однако для осмысленного участия в таком прогнозе надо все-таки обладать недюжинными экспертными знаниями. Сразу были сомнения, что люди с таким уровнем знаний будут тратить их на fun в большом объеме. А люди, не имеющие достаточных знаний, могут не соблазниться развлечением, где без знаний довольно сложно добиться хорошего результата (угадать состав правительства). В общем, мотив участия оказался ниже порога усилия.
Чем сложнее предложение по выработке контента, тем ниже вероятность вовлечения. В результате интерактивная схема, задуманная «Коммерсантом» как ловушка ленивого авторства, была переделана в нарядную инфографикус описанием состава правительства, когда его, наконец, утвердили. Можно сказать, что «Коммерсант» опытным путем нащупал порог сложности для сервисов ленивого авторства, за который ленивые авторы переступить не в силах, а тяжелым авторам это не нужно.
Все, давайте ваш отклик.
Источник: Московские новости
